aicanyin
餐饮项目策划方案的核心不是写得多漂亮，而是先把三件事定死：卖什么、卖给谁、一份赚多少。这三件事没算清楚，装修再好看也撑不过半年。我自己第一次开店，投了二十多万，八个月关门，问题就出在这三件事一件都没想明白。
后来我转去做餐饮策划，前后接触过三十多个项目，从小面馆到两百平的烤肉店都有。说白了，策划方案就是把老板脑子里的模糊想法，变成一张能执行的表。下面我按自己实际用的顺序讲，你能直接照着套。
餐饮项目策划方案第一步要解决什么问题？
第一步不是选址，也不是想名字，是把单店模型算出来。单店模型就是一天卖多少份、每份卖多少钱、成本占几成，最后剩多少。这个数算不出来，后面全是赌。
先算三个数：客单价、日均单量、毛利率
客单价看你卖什么。一碗面十五块，一顿烤肉人均八十，这两个数的玩法完全不同。日均单量要按你选的商圈实测，别拍脑袋。我一般让客户在目标位置蹲三天，中午晚上各数两小时人流，再看旁边同类店的上座率。
毛利率这一项，快餐类通常在百分之五十五到六十五之间，正餐低一些。食材成本超过四成的品类，除非翻台特别快，否则很难做。
再算需自行评估风险点，看这个位置扛不扛得住
需自行评估风险点等于固定成本除以毛利率。房租一万、人工一万五、水电杂费三千，固定成本两万八，毛利率按六成算，一个月要做到四万七才不亏。折成三十天，一天一千五百多。这时候你再回头看那个位置一天能不能卖到这个数，答案就很清楚了。
我见过太多人反过来做：先签了铺子，再想卖什么。这个顺序一错，后面全是补救。
菜单和定价怎么定才不亏钱？
菜单不是菜越多越好，而是让顾客三秒内做完决定。菜品数量控制在二十到三十个之间比较舒服，超过四十个，后厨出错率会明显上升，备货也压钱。
菜单结构按角色分，不要按价格排
我习惯把菜分成四个角色：引流款、利润款、形象款、搭配款。引流款是那种顾客一看就觉得值的，价格压得低，甚至不赚钱。利润款毛利高，是真正撑住店里的。形象款用来撑场面，点的人不多，但不能没有。搭配款是饮料、小菜、主食这类顺手加的。
- 引流款占菜单两成左右，负责拉人进店，价格要让人一眼记住。
- 利润款占一半以上，是你要重点推的，服务员话术也要往这上面引。
- 形象款放两三道就够，用好的食材或者少见的做法，让顾客觉得这家店有点东西。
- 搭配款看着不起眼，实际能拉高客单价，一杯饮料的毛利经常比一道菜还高。
定价看的是心理价位，不是成本加成
成本加成法算出来的是底线，不是定价。顾客心里对每个品类都有个价位区间，一碗牛肉面超过二十五就有人犹豫，一杯奶茶超过二十就开始挑。你要做的是在顾客能接受的区间里，把成本压下来，而不是把价格顶上去。
有个做卤味的客户问过我，隔壁卖得比他便宜三块，要不要跟。我让他先算隔壁一天卖多少份，结果人家一天卖四百份，他卖一百二。人家靠量摊薄了成本，他跟着降价只会更亏。后来他改做小份装，价格没降，客单价反而上去了。
开业前三个月怎么排节奏？
开业不是挑个好日子放鞭炮就完事，前三个月要按阶段排。靠前个月试营业磨流程，第二个月拉复购，第三个月才谈得上推广放量。节奏乱了，钱花得早，效果反而差。
靠前个月：把出餐和翻台跑顺
试营业期间更稳妥控制客流，别一上来就爆满。后厨还没磨合好，出餐慢、上错菜、口味不稳定，这些都会在第一天集中爆发。我一般建议先请熟人、周边商户来吃，边吃边记问题，一天记个十条，一周下来就能改掉大部分硬伤。
出餐时间要卡死。快餐类从下单到上桌控制在八分钟以内，正餐控制在二十分钟以内。超过这个数，顾客的耐心就开始掉。
第二个月：把回头客留住
拉新比留客贵得多，这个道理都懂，但真正做的没几个。第二个月重点是把吃过一次的人再拉回来。加微信、发券、做会员价，方法都老，管用就行。券的面额不用大，五块十块足够，关键是让顾客记得你。
第三个月：再考虑投放和扩张
前两个月数据稳了，第三个月才适合投本地推广。投放之前先看两个数：复购率和毛利率。复购率低于两成，说明产品还没过关，这时候投钱就是往水里扔。毛利率低于五成，投得越多亏得越快。
至于开第二家店，我的建议是等靠前家店连续三个月盈利，且店长能独立跑起来再谈。餐饮这行，一家店赚钱和两家店赚钱，中间隔的不是加法，是乘法。
策划方案写完之后还要做什么？
方案写完只是开始，真正决定成败的是执行时的复盘频率。我的习惯是每周复盘一次数据，每月调一次菜单，每季度重新算一次单店模型。
数据看四个就够：日均营业额、客单价、复购率、食材成本率。这四个数放在一张表上，连续记三个月，店里的问题基本自己会浮出来。
如果你现在正准备开店，我建议你先别急着找铺子。拿张纸，把客单价、日均单量、固定成本写上去，算出需自行评估风险点，再去看那个位置。这一步花你两个小时，可能省下的是几十万。餐饮项目策划方案的价值不在纸面上，而在它逼你在花钱之前，先把账算明白。