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前厅经理最怕什么？不是客人投诉，而是到了淡季，前台小姑娘闲得开始补妆，预订部的电话一整天不响。那种感觉，就像你精心准备了一桌菜，结果客人全跑隔壁馆子了。
中国旅游研究院的数据显示，2025年国内酒店平均出租率比2019年还低6个百分点，尤其是非一线城市的商务型酒店，淡季入住率跌破40%是常事。但奇怪的是，总有一些酒店，淡季照样能维持70%以上的入住率。差别在哪？人家有淡季营销计划，而大多数人只是被动等着旺季回来。
我见过太多前厅经理，旺季的时候忙得脚不沾地，一到淡季就觉得终于能喘口气了。但恰恰是这段时间，决定了下个旺季你能吃多少肉。今天咱就聊聊，前厅经理怎么制定一份能落地的淡季营销计划。
先搞清楚：你的淡季到底「淡」在哪
很多人一谈淡季营销就说降价。大错特错。淡季营销的靠前步，不是定方案，而是看数据。
翻翻过去三个月的报表，把客源结构拆开看：商务散客占多少？旅游团队占多少？本地餐饮客人有多少？然后你再看看预订渠道——OTA占比是不是超过60%？协议单位是不是就那三五家？
圈内有句话说得挺实在：淡季不是客人没了，是你抓客人的手伸得不够远。你连自己丢在哪批客人都不知道，怎么去把他们找回来？
这里有个小技巧：把过去两年每个月的订单数据拉出来，按周维度对比，你会发现所谓淡季里面也有小波峰。比如周一至周三极淡，但周末因为周边游能拉起来一点。抓住这些规律，你的营销计划才有针对性。
产品重组：别卖房间，卖「解决方案」
淡季时候，单卖房间没人要，但你换个卖法，情况就不一样了。
比如你是景区旁边的酒店，淡季时候可以跟隔壁餐厅、茶馆、采摘园打包成一个「周末微度假」套餐。房+双早+下午茶，定价比单订便宜15%，但在OTA详情页上看起来价值感高出一大截。
再比如商务型酒店，周一至周三淡，那就主攻「长住优惠」：连住7天以上打7折，免费升级洗衣服务。你算一下，与其空着赔钱，不如低价走量——只要价格高于变动成本，这笔生意就划算。别小看这个思路，2025年周边游市场规模同比增长23%，其中60%以上的订单是提前3天以内预订的「即兴出行」。这说明什么？客人自己也不知道周末去哪，你要帮他们做决定。
一个最容易忽略的产品：会议室
很多酒店的会议室周末完全闲置。但本地的小型创业公司、培训机构、读书会，他们恰恰只需要周末半天到一天的场地。会议室半天出租+茶歇，定价500-800元，对酒店来说是纯增量收入，对客人来说比去咖啡馆专业多了。
渠道不放松：把OTA平台的规则玩明白
淡季时候，钱要花在刀刃上。OTA平台的规则你得吃透。
携程和飞猪在淡季的时候，会有一些流量扶持计划，比如「周边游专题」「周末去哪儿」之类的活动板块。前厅经理要主动联系业务经理，申请参加——这些入口通常不需要额外付费，只是把你的套餐挂上去而已。
同时，别把鸡蛋放在一个篮子里。我个人的经验是，OTA占比超过60%的酒店，利润基本被平台吃干净了。淡季是发展直销渠道的更合适时机：办理入住的客人，加前台微信送欢迎水果；离店时扫码关注公众号，下次通过官方渠道预订享9折。别怕麻烦，把每一个来过的客人都变成私域流量，哪怕一个月多积累100个，三个月后就是300个 —— 这批人的复购率远高于OTA客人。
团队执行：营销不是前厅一个部门的事
最尴尬的情况是：方案做出来了，前台不推，销售不卖，餐厅不接。所以淡季营销计划一定要拉上其他部门一起定。
给前台设置「打包销售提成」——每卖出一份套餐，提成20元。给餐厅明确备货标准——没有客人也得保证基本的食材新鲜度，不然客人来了，你连碗热汤面都端不出来，那才是灾难。
万豪的运营理念里有一条常被人提起：前厅是酒店的神经中枢——客人踏进门的靠前刻，就是他开始为这家酒店做口碑传播的时刻。这句话在淡季同样适用。
别忘了「淡季练兵」这步棋
写到这里，我想多说一句。淡季营销计划不只是为了卖房间，它也是一次让团队保持状态的练兵机会。当所有人都在忙的时候，你不会注意到流程有多臃肿；当人少下来，你去梳理入住办理流程、培训新员工、复盘旺季的投诉案例——这些事情，等旺季来了你再想做，根本没时间。
再补一个数据：中国饭店协会2025年的调研显示，坚持做淡季营销的酒店，全年平均RevPAR比不做的酒店高出18.7%。这要不是真金白银的回报，我也不会费劲写这么多。
所以，别抱怨淡季。把这份计划拿去用，从今天的数据分析开始，一步步来。等你把淡季做成了小旺季，你会感谢这个没事做的月份。
