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看一家餐饮店行不行，核心是看两个数字：翻台率和复购率。翻台率说明你今天能接多少客人，复购率说明这些人下个月还回不回来。单看一个都会误判——有的店天天排队，三个月后就关门；有的店从不排队，却安安稳稳开了八年。
我见过不少老板只盯营业额，客流一停就慌。把这两个率拆开看，问题出在哪儿基本就清楚了。
翻台率和复购率，哪个更能说明一家店行不行？
两个都得看，但优先级不一样。翻台率管当下，复购率管生死。一家店翻台率掉到1.5次以下，说明选址或者品类出了问题；复购率长期低于两成，说明产品没留住人。前者是急救，后者是慢性病。
翻台率高，不代表真的赚钱
翻台率指的是同一张桌子一天接待几拨客人。很多人以为这个数字越高越好，其实要跟客单价一起看。一家面馆翻6轮，客单20块，一张桌子一天做1200块；一家正餐翻2轮，客单150块，一天做3000块。桌子就那么多，谁赚得多一目了然。
判断一家店行不行，我会把翻台率乘以客单价，算出每张桌子的日产出。这个数比翻台率本身有用得多。
复购率低于两成，基本就是一次性生意
复购率的算法很简单：一段时间里来过两次以上的客人，除以总客人数。三个月内低于20%，你就得警惕，说明大部分人是路过顺便吃一次，不是专门来找你的。
商场店和景区店天然吃亏，客流本来就是流动的。开在社区里的店，如果复购率还上不去，那就是产品的问题，别怪位置。
哪些餐饮店在翻台率上领先？
领先的基本是快餐、小吃和标准化程度高的正餐。海底捞的翻台率从2019年每天4.8次掉到2021年的3次，后来慢慢回到3.8次左右；太二酸菜鱼最火的时候接近5次。这两个数字放在正餐里已经算成熟，可跟粉面店比还是低。
正餐的翻台天花板在哪？
正餐一顿饭吃一小时以上，翻台率就很难超过3次。想往上做，只能从流程下手：扫码点单、后厨提前备料、上菜动线缩短。顾客坐着聊天的时间你控制不了，那就把等菜和结账的时间压掉。
粉面店为什么能翻到六轮以上？
出餐快、吃得快、走得快。一碗粉从下单到上桌三分钟，客人十五分钟吃完走人，桌子一天转六七次很正常。代价是客单价低，这类店靠的是位置和效率，中午那两小时客流一掉，一天基本就白干。
复购率高的店，做对了什么？
说白了就一件事：让顾客记住你某一道菜。复购率高的店，菜单通常不长，招牌菜不超过五道，价格和分量都稳定。顾客心里有个明确的理由回来，而不是每次都要重新挑一遍。
会员和社群到底有没有用？
有用，但前提是你的东西本来就好吃。东西不行，加再多群也只是发广告给自己看。瑞幸把9块9的券做成日常动作，背后是门店密度和出杯速度在撑，普通小店学不来这一套。
小店能做的更简单：加微信，一周发一次，别天天发。发的时候说清楚今天有什么，比群发优惠券有效得多。
复购率多少算正常？
没有统一标准，但可以按品类看。社区快餐做到35%以上算不错，正餐做到25%就算健康，外卖为主的店受平台流量影响大，能稳定在20%以上已经很好。关键不是跟别人比，是跟自己上个月比。
- 先把自己的复购率算清楚，别凭感觉。收银系统里导三个月的数据就能算。
- 复购率下滑，先查出品稳不稳定，再查价格有没有动过。
- 复购率涨了但营业额没涨，多半是客单价被拉低了，要单独看。
中小店怎么同时把两个率提上去？
翻台率和复购率这两件事，建议先动前者，它见效快，一两周就能看到变化；后者是慢功夫，得攒三个月以上。顺序反了，容易两头都抓不住。
翻台率：菜单砍掉三分之一，出餐压到八分钟
菜单越长，后厨越乱，出餐越慢。把一个月卖不动几份的菜去掉，备货压力小了，出餐速度自然上来。目标定在午市高峰八分钟内上齐，做到了，中午那两个小时能多接一轮客人。
复购率：记住老客的名字，比发券管用
有个开面馆的朋友，店里就七八张桌子，他能叫出一半老客的姓，还记得谁不要葱。这些人一个月来七八次。发券能拉来一次，记住人才能拉来一年。
下一步很简单：今天就打开收银后台，把最近三个月的复购率算出来。数字比感觉诚实，先知道自己站在哪儿，再决定改哪一块。
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