餐饮团购背后3个市场真相，商家看完再决定做不做

你有没有见过这样的餐饮老板：店里每天中午都排长队，晚上也满座，月底一看账本，利润薄得像纸片，还得给房东、员工、平台各分一份。这不是段子。我接触过不少做团购的商家，大家有个共同的困惑——团购单量看着吓人，算下来根本不赚钱。

今天不搞虚的，就聊聊餐饮团购背后的几个市场真相，帮还没上车、或者正被裹挟着走的商家，把这笔账算清楚。

一、为什么你越做团购，越不挣钱？

先说一个很多老板没想透的问题：团购的本质是流量采买，不是赚钱业务。你花低价的钩子换曝光，平台收佣金、收推广费，每一环都要利润。国家统计局刚出的数据，2024年餐饮收入5.57万亿元，看着庞大，但餐饮行业的平均净利率普遍在10%以下，很多小店只有5%左右。团购价再打个七八折，毛利直接被压到危险线。

有个做了七八年餐饮的老前辈说过一句话，我印象很深：“平台做的是规模生意，商家做的是利润生意，两条线早晚要打架。”只有低价没有利润，你能撑几天？

你可能也发现了：刚上团购那几天订单不少，后面越来越少。因为平台给的是“新手保护期”流量，过了这个阶段，就要靠推广费续命。想排在前面？要么核销率高，要么广告出价高。

这里有几个现实规则：

当一个商圈所有商家都在打折时，团购就变成了拼消耗，没有赢家。

我不是劝你彻底不碰团购——那也不现实。关键是把它当工具，而不是当命根子。我观察过一些能保持利润的店，他们一般有三招。

挑一两道成本低、卖相好的菜做特价，比如一份酸辣土豆丝9.9，其他菜品回归正常价。这样既有了流量入口，又不至于全店利润被拖垮。有家做烤鱼的店就是这么干的，一道烤茄子9.9，到店客流翻了一倍，但客人不可能只点一盘茄子，最后客单价反而从60涨到了85。

套餐里附一张卡片：“扫码加老板微信，下次点单少5块，还送小菜。”听着土，但管用。等用户加了微信，下次他来的渠道就不是团购平台了，省下的佣金就是纯利润。一位做焖锅的老板告诉我，他三个月加了5000个好友，现在每天有60%的单子来自微信预订，平台佣金从每月八千降到了两千。

团购不该成为终点，而是“认识你”的起点。端菜时多聊两句，记住熟客口味，再在套餐里留个“下次可用”的优惠券。要让用户觉得，在你家吃饭不是占便宜，而是舒服。

有一种商家不建议做团购：菜品本身毛利低于60%，又没有搭售能力，往往越做越亏。另一种可以做：门店位置一般，想用低价引来周边客户，再靠酒水、小吃、套餐升级赚钱。

你只需要做个小测：算一下你的综合毛利率，扣掉平台佣金（通常在8%-20%）、推广费和优惠折损，还剩多少。如果剩余低于15%，就趁早收手，好好做存量；如果还有30%以上，可以继续做，但记得每周复盘一次数据。

餐饮的真相从来不是哪个渠道能救你，而是你把每一桌客人都当成“以后还会来的人”来对待。团购只是敲门砖，留客才是真本事。