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最近好几个开餐厅的朋友跟我抱怨：不搞团购没人来，搞了团购不赚钱，甚至亏钱。这可能是2024年餐饮老板们最扎心的现实。餐饮团购营销本来是引流利器，可卷着卷着，就成了拼低价的修罗场。今天聊聊怎么从这个坑里爬出来。
餐饮团购营销为什么总滑向价格战？
说白了，就是选择太少。平台给流量的逻辑很简单——谁便宜谁曝光多；用户也习惯了“没折扣就不下单”。你跟着打折，利润被吃掉；你不跟，连入场券都没有。
有个数据挺现实——红餐产业研究院测算，2023年餐饮行业整体平均利润率只有4.8%左右。再打八五折、七八折，基本等于白干。很多老板不是想打价格战，是硬着头皮在打。而且，平台抽成也在蚕食利润。美团、抖音的团购扣点虽然不同，但综合算下来，你可能已经发现“卖得越多，亏得越多”。
圈内流传着商业评论家沈帅波的一句话：“价格战到最后，一定是供应链的较量。”小餐馆哪来的供应链优势？所以，与其在价格上死磕，不如换个玩法。至少，别让团购成为你少见的获客方式。
跳出价格战：把团购设计成“利润产品”
怎么设计？核心思路是：别把团购当引流产品，而是当成独立的利润产品来卖。有人问，这不矛盾吗？不矛盾，看你怎么搭。
- 阶梯套餐：基础款保本引流，进阶款赚钱。比如9.9元一杯饮品把人吸进来，再加39.9元双人下午茶套餐，后者才是利润主力。
- 时段差异化：把工作日下午茶、夜宵时段做成专属团购，把非高峰时段卖出去。我认识一个做火锅的老板，用“下午茶甜品套餐”把一个本来闲置的时段变成了盈利点。
- 附加服务：如果菜品成本压不住，就加服务。例如免费教小孩做手工、送一份定制生日翻糖牌，这些成本低但感知强，用户不会只盯着价格。
关键是，你的团购套餐里必须有一个“利润锚点”，否则就是纯花钱买吆喝。另外，设置套餐时一定要查后台的毛利数据，别只看销量。我见过一家烤肉店，把招牌套餐拆成一大一小两个套餐，小套餐专门用来上团购，大套餐只在店里点，结果客单价反而上去了。
避免价格战的关键：把过客变成回头客
团购来的客人，很多是一次性流量。怎么让他们下次正常价来？我见过更有帮助的做法是：设计一个“二次到店钩子”。比如买单时加店长微信，送一张下次使用的“隐藏菜单”券；或者瓶盖扫码抽奖，奖品是下周到店可用的招牌菜半价券。
美团和抖音的团购数据都显示，私域复购顾客的毛利率，比公域新客高出30%以上。有家日料店，靠团购引流后加微信送小菜，三个月把私域做到四千多人，目前门店复购率超过40%，根本不需要天天上折扣。还有个小技巧：在每一份团购餐里放一张“主厨手写卡”，或者加一句“下次直接来，给你留位”，这种人情味比折扣更容易让顾客记住你。
这套玩法的本质，是把平台流量沉淀成自己的用户资产。只要人还在你的私域里，你就有了不打价格战的底气。注意，加微信要有理由，别硬来，不然用户会有抵触。
别忘本质：你的店凭什么被记住？
价格战打到最后，用户只记住谁便宜。但便宜从来不是护城河。真正让顾客记住你的，可能是那道别人做不出的招牌菜，也可能是一次特别舒心的服务体验。
举个例子，我家楼下有个面馆，从不参与任何团购，但每天中午都排队。靠什么？一碗三十年的老味道，加上老板娘记得每个老熟客的口味偏好。这种“记忆点”，比任何促销都管用。
如果你现在正被价格战折磨，不妨停下来想想：我的店，有什么是别人抄不走的？想清楚这件事，远比再上一个折扣活动重要。
最后说一句，餐饮团购营销不是不能做，而是不能只做价格。把团购当成一个入口，后端接住你的产品、服务和复购体系，才能真正摆脱价格战的泥潭。现在就打开你的团购后台，看看哪个套餐是亏钱的，先把它改了吧。
