aicanyin
餐饮团购营销的核心是什么？先把毛利算清楚再谈引流
餐饮团购营销的核心不是把价格压到较低，而是算清楚一份套餐在核销之后还剩多少毛利。这个数算不明白，单量越大亏得越多。我见过太多店，团购上线靠前个月冲到几百单，老板挺高兴，月底一结账发现钱没多赚，人手还累垮了。
说白了，团购是拿利润换客流。换得值不值，取决于两件事：一是每单还剩多少毛利，二是这些客人有多少会再来。靠前件事是算数题，第二件事是运营题。多数人栽在靠前题上。
一份套餐的真实成本包含哪几块？
很多老板算成本只算食材，这是最容易出错的地方。一份 68 元的双人套餐，食材成本可能 25 元，看着毛利率有六成多，实际上还要扣掉这些：
- 平台佣金，不同平台和品类在 5% 到 15% 之间浮动，签合同前一定问清楚具体比例。
- 包装和餐具，外卖或打包场景下一单两三块钱很常见。
- 人工分摊，团购单往往集中在饭点，多一个人手就是一小时几十块的支出。
- 水电和房租的摊销，这部分固定成本不会因为团购降价而减少。
把这些加上去，68 元的套餐实际成本可能到 45 元甚至更高。毛利率一下子从六成掉到三成出头。再扣掉平台活动补贴的分摊，剩下的钱就很薄了。
为什么低价套餐容易做成赔本买卖？
因为低价吸引来的是对价格最敏感的那批客人，他们对菜品质量的要求并不会因为便宜而降低。菜量给少了，差评来得快；菜量给足了，成本压不住。两头受气。
有个做火锅的老板跟我聊过，他上过一个 99 元的四人套餐，想着靠翻台率赚钱。结果客人吃完坐着聊天，一桌占两小时，翻台率反而比正价时段低。三个月下来，团购带来的营收占了三成，利润贡献不到一成。
团购套餐怎么定价才不亏？三个步骤定出安全线
定价的方法就是倒推：先定你能接受的较低毛利率，再倒推售价，最后看菜品组合能不能撑住这个价格。顺序反了就容易出事。
第一步：给团购单设一条毛利红线
我的建议是，团购套餐的毛利率不要低于正价菜品的七成。比如你店里正价菜品平均毛利率是 60%，那团购套餐就守住 42%。这条线一旦定下来，所有套餐设计都要围着它转，不能因为想冲单量就破例。
这条线不是死的。新店开业的前两个月可以放低到五成，当成广告费花掉，但要提前算好总预算上限，比如最多亏两万块，到这个数就停。
第二步：用高毛利菜品撑结构
同样一份套餐，换成不同的菜品组合，成本能差出三成。诀窍是把高毛利的配角放进去，把低毛利的硬菜减量。
饮品、小吃、主食这类东西成本低、感知价值高，是撑套餐结构的好材料。一份套餐里配两杯自制饮品，成本可能只有四块钱，但客人看着觉得丰富。反过来，牛肉、海鲜这类硬菜要控制克数，别为了显得实惠就往上堆。
具体怎么搭配，可以看中国饭店协会每年发布的餐饮行业报告，里面有人力成本和原料成本的占比数据，拿来对照自己店的情况比较有用（来源：中国饭店协会）。
第三步：把核销规则写死在页面上
规则不清是团购亏损的隐形杀手。限不限时段、能不能叠加、要不要预约、几人起用，这些不写清楚，到了店里就是扯皮。
我的做法是把限制条件放在套餐标题里，而不是藏在详情页最下面。比如「工作日午市专用双人餐」，一眼就知道什么时候能用。客人心里有数，到店纠纷少一半。
为什么团购单量涨了利润反而降了？
因为新增的团购客人挤掉了原本会付正价的客人。这个现象在商圈店和社区店里都很常见，本质是同一批客源被低价重新定价了。
怎么判断自己的店有没有被自己抢生意？
看两个数：团购订单里有多少是新客，以及正价时段的客流有没有同步下降。如果团购单量涨了三成，正价客流掉了两成，那基本就是左手倒右手。
新客占比这个数据，平台后台一般能查到。低于四成的团购活动，就要重新想想值不值得继续投。
哪些店不适合做深度折扣团购？
座位少、翻台慢、客单价本来就低的店，做团购要格外谨慎。这三种情况叠加起来，低价带来的客流会把有限的座位占满，正价客人反而进不来。
反过来，快餐、简餐、出餐快的品类，团购的容错率高一些。因为翻台快，多来的客人能消化掉。
团购客人怎么变成回头客？核销那一刻才是开始
方法就是在核销环节埋一个钩子，让客人下次还想来。团购的真正价值不在靠前单，在第二单。
核销时可以做什么动作？
最管用的两个动作：一是当场送一张下次可用的券，二是加个企业微信或社群。券的面额不用大，满 50 减 10 就够，关键是要有使用门槛和有效期，比如一个月内有效。
送券的时机也有讲究。等客人吃完结账时再送，比一进门就送效果好。因为吃完之后他对菜品有了判断，这时候给券，转化率更高。
怎么衡量团购到底值不值？
算一个简单的账：团购带来的总毛利，减去活动期间的让利总额，看是不是正数。连续两个月是负数，就该停掉或者改结构。
这个账不要只看单月，餐饮有淡旺季，看三个月滚动数据更准。生意本来就有起伏，别被一个月的数字吓到，也别被一个月的漂亮数据骗了。
下一步建议很具体：把现在在跑的团购套餐翻出来，重新算一遍扣掉佣金和人工之后的单份毛利。算完发现低于四成的，这周就改结构，别等。
