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餐饮定价模型的核心是什么？先把成本率算清楚
餐饮定价模型的核心只有一句话：先算清每份菜的真实成本，再用目标毛利率倒推售价，最后拿实际毛利回头验算一遍。定价不是看隔壁卖多少钱，是看你自己每一份菜花掉多少。顺序走对了，一家 60 平米的小店也能把毛利握在手里。
成本率就是分子除以分母
一份菜的食材成本除以售价，得到的就是成本率。比如成本 9 块、卖 28 块，成本率是 32%，反过来毛利率就是 68%。这两个数说的是同一件事，只是站的角度不同。厨房师傅关心成本率，老板关心毛利率，其实一转身就换算过来了。
算成本的时候，别只算主料。油、盐、酱、葱姜蒜、打包盒、一次性手套，这些都要摊进去。我见过一家做快餐的，光调料和打包盒一个月就多花四千多块，全被漏在成本之外，菜单上的毛利看着漂亮，月底一算账对不上。
出成率是最容易漏掉的一项
两斤的鱼杀完去鳞去内脏，剩下可能只有一斤二两，出成率 60%。你按两斤算成本，菜价自然定低了。肉类焯水缩水、蔬菜摘掉老叶，都是同一个道理。采购价除以出成率，才是真正的可用成本单价。
举个直白的例子。牛肉采购价 40 块一斤，卤完只剩六两，实际成本就变成 66 块一斤。这时候你按 40 块去定价，卖得越多亏得越多。
餐饮毛利怎么算？毛利率多少算正常？
毛利率等于售价减去食材成本，再除以售价。正餐普遍落在 60% 到 65%，快餐和小吃在 55% 到 60% 之间，低于 50% 就该回头翻菜单了。这是行业里比较常见的区间，不是硬标准，具体还得看你的品类和客单价。
一个能直接套用的算例
做宫保鸡丁：鸡腿肉 6 块，花生和配菜 2 块，油和调料 1 块，合计 9 块。想要 65% 的毛利，售价就是 9 除以 0.35，等于 25.7 块，菜单上写 28 块，实际毛利 67.8%。这个算法你拿手机就能算，不需要任何软件。
算完之后还要看顾客买不买。28 块的宫保鸡丁在写字楼商圈没问题，在城中村可能就贵了。定价的最后一步永远是和顾客的心理价位对一对。
毛利率不等于净利
毛利扣掉房租、人力、水电、折旧，剩下的才是净利。人力成本一般占营业额的 20% 上下，房租在 10% 到 15% 之间，两项加起来就吃掉三成多。所以毛利率 60% 的店，净利往往只有 10% 左右，这个数字才是真正落进口袋的。
菜单定价有哪几种常见模型？
常用的有三种：成本加成、随行就市、心理价位定价。用哪一种，取决于你卖什么、开在哪、竞争对手是谁。多数活得久的店，其实是三种混着用。
成本加成法：最笨也最稳
成本加成法是先算成本，再按目标毛利率加价。好处是每一道菜都不会亏本卖，坏处是完全不看市场，容易定出顾客不认的价格。适合刚开业、还没有销售数据的时候用。
随行就市法：适合竞争密集的商圈
同一条街上，同品类菜品的价格带基本是透明的。随行就市法就是把自己放进这个价格带里，再靠份量和口味做区分。风险在于大家都不敢先涨价，最后一起被成本推着走。
组合定价：用高毛利菜养低毛利菜
菜单里一定要有引流款和利润款。引流款毛利可以压到 40%，负责把人拉进来；利润款毛利做到 70% 以上，负责把钱赚回来。下面是常见的搭配思路：
- 引流款放 2 到 3 个，选顾客一眼就认识的菜，价格比商圈均价略低。
- 利润款放 4 到 6 个，用特色食材或专属做法，顾客没法直接比价。
- 搭配套餐把两类菜绑在一起，客单价能往上抬 15% 左右。
- 每季度下架卖得最差的三道菜，菜单越薄，厨房效率越高。
为什么流水不错却不赚钱？
八成是成本漏算或者结构失衡。卖得最多的那道菜恰恰是毛利较低的，店里越忙，账上越难看。这种情况在单品爆款型的店里特别常见。
容易被漏掉的几项成本
- 员工餐和试菜损耗，一个月下来往往占食材支出的 3% 到 5%。
- 外卖平台的佣金和满减补贴，直接吃掉十几个点的利润。
- 水电气和厨余垃圾处理费，做汤类和炖菜的店尤其明显。
- 设备折旧和维修，一台商用冰箱用五年，每年也是一笔钱。
国家统计局公布的餐饮收入数据每年都在增长，行业规模一直不小，但同期的关店率也不低。这说明市场在，钱不一定在谁口袋里。真正拉开差距的，是这些算得细不细的地方。
菜单结构比单个菜价更重要
单个菜定得再准，如果毛利低的菜占了销量七成，整体毛利照样上不去。老板每个月至少要拉一次销量和毛利的交叉表，把菜分成四类：卖得多毛利高、卖得多毛利低、卖得少毛利高、卖得少毛利低。第一类往前推，第二类提价或者减份量，第四类直接砍掉。
这张表不需要多复杂，一张纸、两列数字就能画出来。难的不是画表，是舍得砍菜。很多老板砍菜的时候心疼，觉得少一道就少一个客人，实际上客人记得住的永远是那几道招牌。
下一步建议很简单：挑你店里卖得更稳妥的五道菜，把主料、辅料、调料、打包盒全部称一遍，算出真实成本，再对比现在的售价。这五道菜的数字一出来，你的餐饮定价模型基本就有底了。算完发现毛利低于 50% 的，先从份量和配菜调起，别急着涨价。