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先说个场景：你开了一家餐饮店，开业三个月了，每天流水就那么点，房租人工却一分不少。你发过传单，也上过团购，可客人来一次就不来了。问题出在哪儿？多半是没做系统的餐饮店营销策划。
靠前步：餐饮店营销策划的起点，是先想清楚给谁开
很多人把营销等同于打折发券，结果越做越亏。餐饮店营销策划的靠前步，其实是定位。定位之父特劳特说得很直白：与其做得更好，不如做得不同。你的店到底是在社区做街坊生意，还是开在写字楼旁边做上班族午餐？这两种店的菜单、价格、服务方式完全不一样。
我见过一个开面馆的朋友，本来的客人是周围的居民，他看别人搞网红店就去学，又是加灯带又是拍短视频，结果老客人觉得变了味，新客人也没来。这就是定位没想清楚。
做定位的时候，你只需要回答三个问题：你的目标客人是谁？他们为什么来你的店？你的店和隔壁竞争对手有什么不一样？想明白这三点，再往下走。
第二步：线上和线下，餐饮营销该往哪儿使劲？
现在餐饮营销的两条腿，一条是线下，一条是线上。线下别只发传单，可以试试把门店变成免费广告位——比如在门口放一块小黑板，写上今天的新菜和背后的故事，路过的客人多看一眼，就可能停下来。
线上重点抓住本地生活平台。大众点评的评分和评价，是很多顾客决策的依据。你需要主动引导好评吗？可以，但别刷评，平台查得越来越严。更稳的办法是让店里的出品超出预期，再加一句“喜欢的话可以给个评价”。抖音上也可以发一些后厨备菜、出餐的过程，不用剪辑多炫，真实就好。
数据支撑一下：根据国家统计局数据，2024年全国餐饮收入达到5.57万亿元，同比增长5.3%。线上渠道贡献的订单比例逐年上升，你不做线上，就等于把客人让给别人。
第三步：活动策划怎么设计，才能既引流又赚钱？
很多老板一说活动就是全场五折，这确实能引流，但往往来的是薅羊毛的客人，活动一停人就消失。餐饮营销策划要设计一个组合，而不是一张优惠券。
具体方法：拿出一两个成本不高但受欢迎的产品当“引流品”，比如卖烤鱼店的可以推出9.9元的小份凉菜，把客人引进来；再用利润比较高的招牌菜和套餐做“利润品”，让客人觉得划算，你还有得赚。
有个真实案例，一家做酸菜鱼的店，利用周三会员日：会员当天点鱼锅免费送两份配菜。结果很多人为了会员折扣，当场充值，绑定复购。活动结束后，每周三的营业额比平时高出30%。
第四步：餐饮营销落地执行时，这3个坑千万别踩
靠前个坑：所有活动都用同一个版本。开业活动、节庆活动、平常淡季，目的不一样，打法也不一样。开业要的是知名度，可以做低价引流；淡季要的是存量，应该做老客回馈。
第二个坑：光引流不转化。你搞了个低价套餐，客人来了，结果菜单上其他菜价格吓人，他下次就不来了。更稳妥的做法是设计一眼就能看出来的“高性价比组合”，让客人觉得下次还可以来。
第三个坑：活动结束就没事了。一定趁活动期间把客人加到微信里，哪怕扫码送一个小饮料也可以。不然活动一结束，你就再也找不到他们。
第五步：餐饮营销效果怎么看？用数据说话
很多餐饮店营销做了，却不知道效果。其实有几个数字你必须盯：客流数、客单价、复购率。客流数能看出引流效果，客单价能看出套餐设计，复购率更是检验产品有没有留住人的硬指标。
你可以每周统计一次，用表格记下来。如果某个渠道带来的客人特别多，就加大投入；如果复购率低于20%，就得回去检查产品和体验。别靠感觉，数字不会骗你。
顺便回答两个常被问到的问题：餐饮店营销策划预算一般要多少？我个人建议别超过营业额的5%，前三个月可以稍微高一点。另一个是：没请专业的人，自己做得了吗？完全可以，今天说的这些方法，自己就能开始执行。
最后说一句，餐饮店营销策划不是一锤子买卖，它是持续迭代的过程。从定位到落地到复盘，每一步都值得花心思。希望你从今天开始，先把定位想清楚，再选一个渠道做起来。哪怕只改进一个点，也好过每天瞎忙。
