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餐饮营销方案的核心是什么？先想清楚三件事
餐饮营销方案的核心是三件事：卖给谁、凭什么来、怎么让他再来。三件事没想明白，后面投多少广告都容易白花。很多老板一上来就问抖音怎么投，其实投之前得先把这三道题答完。
你的店到底卖给谁
客群不能只写成「年轻人」三个字，要具体到场景。写字楼底下的小炒店，卖的是中午十二点那二十分钟；社区门口的粉面馆，卖的是下班不想做饭的那一顿。场景不同，菜单结构、出餐速度、营业时间全都不一样。
写方案的时候，你可以试着用一句话把客群说完：附近两栋写字楼里，中午只有一个小时吃饭、人均愿意花二十五到三十五块的白领。这句话写不出来，后面的动作基本靠猜。
顾客为什么来，又为什么再来
第一次来多半靠位置和便宜，第二次来靠的是稳定的口味和不闹心的体验。方案里要把拉新和复购分开写：拉新靠什么钩子，复购靠什么理由。两件事混在一起做，钱花了也看不出效果。
预算和人力到底有多少
业内普遍的算法是食材成本占三成多，人力两成左右，房租一成到一成五，剩下的毛利才是你能拿来做营销的钱。一家月流水二十万的小店，营销预算按百分之三到五算，也就是六千到一万。这个数字直接决定你能做什么、不能做什么。
人力也要算进去。方案里写的每个动作，都要落到具体某个人头上，否则最后都是老板自己熬夜做，做两周就断了。
第一步怎么找准客群和卖点？
方法是走出去数人头，不是坐在店里想。连续三天在午市和晚市各站半小时，数经过门口的人和进店的人，比发一百份问卷都准。
三公里内数人头，比问卷管用
站在门口，记下这几件事：大概什么年龄段、几个人一起来、手里有没有拎东西、走的方向是往地铁还是往小区。三天下来你会有一个很朴素的判断，你的客人到底是上班的、带娃的，还是附近的老人。判断出来以后，卖点基本就浮出来了。
把菜单当广告位用
菜单上排在前三位的菜，销量往往能占到四成以上。想让哪道菜走量，就把它放在右上角，配一句人话描述。比如「现炒，等八分钟」，比「匠心秘制」有用得多。顾客关心的是要等多久、辣不辣、够不够吃，不是你的情怀。
线上渠道该怎么选，钱该花在哪？
渠道的选择标准就一条：你的客人在哪，钱就花在哪。社区店先把点评和美团的页面做干净，商圈店再考虑短视频。预算有限的时候，别五个平台同时开。
点评和美团是基本盘
门店页面上有四项必须填满：门头照片、人均价格、招牌菜、营业时间。很多店的人均是空的，或者照片是几年前装修前的样子，顾客点进去两秒就划走了。评论回复别用复制粘贴的模板，用店里的口吻说一句话就行。
抖音和小红书要不要做？
判断标准很实在：店里有没有稳定的出品画面，有没有一个人能拍能剪。两样都没有，做了也是三天热度。反过来，如果你的菜品本身有视觉冲击，比如现做的、有火焰的、有拉丝的，那就值得试。这招不是多场景适用的，出品不稳定的店做短视频，反而会把缺点放大给更多人看。
私域社群怎么起步
第一批人来自到店客人。扫码送一份小菜或者一杯饮料，进群率做到三成不算难。群里一周发两次就够：一次是新品或者今天备了什么货，一次是只有群友能用的暗号。天天发广告的群，一周之内就没人看了。
落地执行最容易踩哪些坑？
最常见的坑是把营销等同于打折。折扣能带来一次性人流，撑不起复购，还会把正价客人教育成等折扣的人。
折扣一停，客人就走
一家店连着做三个月五折，第四个月恢复原价，客流大概率掉回起点甚至更低。因为来的人本来就不是冲着你的菜来的，是冲着价格来的。真想用价格做钩子，把它绑在一个具体产品上，比如工作日的单人套餐，别把整张菜单都打下去。
活动做完没有记录，等于没做
做完活动只记得累，不记得数字，第二次还得从零开始。方案里应该固定一段复盘，记下这几件事：
- 触达了多少人、到店多少人，两个数字要分开记，不然你分不清是曝光不够还是转化不行。
- 活动期间的客单价和活动前两周比，涨了还是跌了，跌了多少。
- 七天之内有没有人再来第二次，这个比当天的营业额更能说明问题。
- 把复盘写在同一个文档里，第二次做同类活动直接改参数，不用重新想一遍。
中国烹饪协会每年发布的行业报告里，餐饮门店的汰换率一直不低，靠一次大促活下来的店很少，靠稳定复购活下来的店才多。这个逻辑不新鲜，但每年还是有一批店栽在上面。
一个月怎么排期，效果看哪几个数字？
排期按四周走：第一周修内功，第二周拉新，第三周做复购，第四周复盘。每个月循环一次，改的只是参数。
每周该做什么
第一周把平台页面的图和菜单改完，顺手把出餐动线捋一遍，别让顾客等太久。第二周上拉新动作，平台的活动、短视频、异业合作挑一到两个做。第三周把到店客人往群里导，做复购。第四周坐下来对数字，把没效果的砍掉。
排期表不用做得花里胡哨，一张纸四周四行就够。关键是每周只有一到两个重点动作，多了做不完，做不完就断。
三个必须盯的数字
到店转化、客单价、三十天复购率，三个数字够用了。到店转化看你的页面和门口有没有吸引力，客单价看菜单结构和推荐话术，复购率看菜好不好吃、服务有没有让人记住。三个数字里，复购率最难改，也最值钱。
下一步建议很简单：今天先拿张纸，写下你的店卖给谁、凭什么来、怎么让他再来。三句话写不出来，就先站到门口数三天人头，再回来写方案。