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餐饮营销认知这件事，核心不是记住多少玩法，而是先搞清楚自己这家店靠什么赚钱。我见过太多老板一年花几千上万去上课，笔记记了两大本，回到店里还是只会发打折券。问题往往不在课本身，而在于你还没弄明白自己缺什么，学什么都像乱吃补药。
餐饮营销认知到底是什么？
说白了就三件事：你的钱从哪来、你的客人是谁、你的场景能撑起什么价格。这三件事想清楚了，别人讲的招数你才知道该捡哪一条，哪一条直接扔掉。
第一层，是算得清自己店的账
毛利率 60% 的店和毛利率 35% 的店，能做的活动完全不是一回事。前者送一份小菜不疼不痒，后者跟风搞「第二份半价」，做一次亏一次。很多老板不是不会做营销，是压根不知道自己每卖一单赚几块钱。账算不清，任何方案听着都合理，做起来都赔钱。
第二层，是分得清品类和场景
写字楼底下的快餐，做的是中午那九十分钟的生意；社区店做的是周边三公里、一周来两次的回头客。同样一个平台团购，前者要的是曝光和出餐速度，后者要的是复购和熟客感。方法一样，落点不一样，结果差得很远。
为什么学了一堆营销课程，店里还是没起色？
因为课程卖的是通用答案，你的店是具体问题，中间隔着一段没人替你走的路。老师讲的是他那个城市、那个品类、那个客单价的经验，搬到你这儿，变量全变了。
课程里的案例，多半不是你这个体量
一个月流水几十万的店，可以拿出两万块做一次投放试水，亏了当交学费。你一个月流水八万，同样的动作亏一次就是半个月的净利。同一个方法，别人叫测试，你叫赌命。
学习比动手舒服，所以容易上瘾
坐在会场里听案例，比站在后厨盯出餐舒服太多。听课有即时反馈，掌声、笔记、同学群，都让人觉得今天有进步。改菜单、调价格、跟客人聊天，这些事没人鼓掌，还容易碰壁。一年上五次课的人，往往一次都没真正改过自己店里的东西。
提升餐饮营销认知，比学课程更重要的是什么？
比学课程更重要的，是把自己的店当成一个能反复测试的小实验场。课程给你别人的结论，测试给你自己的结论，后者才长在身上。
靠前件事：把账本翻三遍
算清楚四组数：食材成本占比、房租人工合计占比、客单价、一个月里来两次以上的客人大概占多少。这四组数不用精确到小数点，估个八九不离十就行。算完之后你会发现，很多想做的活动根本做不了，很多没在意的环节才是漏钱的地方。
第二件事：把老客的原话记下来
不要问「你觉得我们店怎么样」，客人只会客气。要问「你上次是跟谁一起来的」「为什么隔了这么久才来第二次」。有个做面馆的老板跟我说，他一直以为客人嫌贵，问了二十多个人才发现，抱怨最多的是中午等餐太久。他花两周把出餐流程捋顺，复购就上来了，一分钱推广没花。
第三件事：小成本试，一次只改一个变量
这周只改套餐价格，下周只改门头海报，别同时动三样。同时动，效果好你不知道是哪一样起的作用，效果差你也不知道该退哪一步。餐饮营销这件事，能复盘比能出招重要。
怎么判断一个营销方法适不适合自己的店？
三个问题过一遍，基本能筛掉大半不该做的动作。这三个问题不需要专业知识，但需要你诚实。
先问这个动作，影响的是新客还是老客
拉新和留客是两套打法。店刚开三个月，缺的是让人知道你；店开了三年，缺的是让来过的人再来。搞反了，钱花了，问题还在原地。
再问这笔钱，怎么算回来
做活动之前，先在心里过一遍：投进去多少、要带来多少单、每单赚多少、多久能回本。算不出来就先别做，等算得出来再做。
- 这个动作能带来多少新客，或者能让多少老客多来一次？说不出大概数字，就先别投。
- 做砸了最多亏多少？亏得起就试，亏不起就换一个更小的版本先试。
- 做完之后，我用什么判断它有没有用？如果只能靠感觉，那这次基本白做。
餐饮行业每年都有新平台、新玩法冒出来，中国饭店协会每年发布的餐饮业年度报告里，关店率那组数字一直不太好看。真正拉开差距的，从来不是谁先学会了新招，而是谁更清楚自己这家店的底子。下一步你可以做一件很小的事：今晚打烊后，花二十分钟把那四组数字估一遍，写在纸上。写不出来，就先补这一课，比再报一个班管用。