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餐饮项目策划方案的核心不是写一份漂亮的PPT，而是把「卖给谁、卖什么、怎么算账」这三件事用数字定死。我靠前家店从有想法到开业花了六个月，前期写方案用了将近两个月，现在回头看，那两个月省下的钱比后面半年赚的还多。下面这四步是我自己走通的路径，你照着做，至少能少踩一半的坑。
第一步：算账之前，先想清楚你要卖什么给谁？
餐饮策划方案的第一页不该是菜单，而是一句话：什么人，在什么场景下，为什么选你。这句话想不清楚，后面所有的投入都是赌。
你的目标客人到底是谁？
别写「年轻人」「白领」这种词，太虚了。我当初写的是「写字楼里中午只有40分钟吃饭、人均想控制在25块以内的上班族」。定到这个颗粒度，你才知道该开在哪、出餐要多快、客单价卡在哪个数。
有个做粉面的朋友问我，他店面选在大学城还是写字楼。我问他一句：你的产品中午出餐要几分钟？他说高峰期七八分钟。那大学城就不合适，学生下课集中，七八分钟能排到门外。后来他选了写字楼，中午翻台两次，生意稳住了。
客单价和消费频次，哪个更值得盯？
小店阶段盯频次，比盯客单价有用。一个人一周来三次、每次花22块，比一个月来一次、每次花80块更扛得住风险。频次高的店，房租和人工摊到每一单上就薄，抗压能力强得多。
第二步：品类怎么选，才不至于开业三个月就想转？
选品类的标准就三条：你自己能不能天天吃、供应链稳不稳、出餐能不能标准化。三条缺一条，后面都会变成麻烦。
为什么我不建议新手碰重后厨的品类？
重后厨意味着两件事：厨师不好招，走了就断档；出餐慢，高峰期翻不动台。我见过一个做私房菜的店，味道是真好，但主厨一走，老板自己顶了半个月，客人跑了三成。新手更稳妥选操作步骤少、半成品能提前备的品类。
菜单定多少道菜比较合适？
小店控制在15到25道之间，其中3到5道是招牌，占营业额的六成左右。菜单越长，备货越杂，损耗越大。我靠前家店砍菜单那天，把原来的38道砍到19道，当月食材损耗降了差不多四分之一，出餐速度也快了一截。
- 招牌菜：3到5道，占六成营业额，必须做到出餐快、毛利稳。
- 利润菜：3到5道，成本低毛利高，用来拉整体利润。
- 引流菜：1到2道，价格压到不亏本就行，负责把人拉进店。
- 季节菜：每季度换2到3道，给老客一点新鲜感，别一次性全换。
第三步：开店前必须跑通的小店模型是什么？
所谓小店模型，就是用一个最小的店、最少的人，把从进货到出餐到收银的整条链路跑一遍，验证你的账算得对不对。这一步做扎实，比多花十万块装修有用。
成本结构大致是什么比例？
行业里常说的参考线是：食材成本三成到三成五，人工两成左右，房租不超过一成五。三项加起来控制在七成以内，剩下的才是你的。房租如果超过营业额的两成，这个位置基本别碰，除非你已经有稳定客流撑着。
具体来说，你可以在开店前做一次压力测试：找两三个朋友来当客人，从点单到出餐完整走一遍，掐表记时间。出餐超过8分钟的品类，要么改流程，要么砍掉。
先做外卖还是先做堂食？
建议先把堂食跑顺，再开外卖。堂食能直接看到客人反应，哪道菜剩得多、哪道菜被追问，一眼就明白。外卖上线之后，你会发现评分掉得比想象中快，因为包装和配送会吃掉一部分口感，这个得靠经验慢慢调。
第四步：方案落地时，哪些坑最容易翻车？
方案写得再细，落地时也会出岔子。我自己和身边开店的朋友，栽的跟头基本集中在三个地方：钱没留够、人没定死、试营业没试。
启动资金要准备多少才够？
我的建议是，把预算乘以1.5。装修超支、设备返工、办证拖延，每一项都在吃钱。手里只够装修和进货的钱，开业靠前个月发工资就会慌。留出三个月的人工和房租做缓冲，睡得着觉。
试营业为什么不能省？
试营业不是提前赚钱，是把问题在客人少的时候暴露出来。设备会不会跳闸、出餐动线顺不顺、员工配合熟不熟，这些正式开业那天才发现的，代价会大得多。我试营业跑了十天，改了三处动线，正式开业当天中午没乱。
餐饮这行没有一次就做对的方案。你能做的是把账算清楚，把模型跑小，把问题提前暴露。下一步很简单：拿张纸，写下你要卖给谁、卖多少钱、食材成本占几成，三个数写不出来，就先别签合同。