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餐饮营销课程有没有用？我的结论是：有用，但真正起作用的不是那套课，是它逼着老板把「卖给谁、卖什么、怎么让人再来」这三件事一条条算清楚。去年我认识一个开面馆的老板，六十平米，八张桌子，学完课之后一分钱广告没投，三个月把月流水从四万多做到七万出头。他做的三个动作，说出来很土，但你听完大概会觉得「这我也能做」。
先把话说在前面：这是一家店的数据，不能当成规律。同样的方法换到商场店，或者以外卖为主的店，结果可能完全两样。
这家小餐馆当时到底卡在哪？
卡住他的不是曝光，是复购。周围三公里有四五万人，中午写字楼的人流不断，可店里一天卖不到一百碗面，八成客人只来一次。老板最初的判断是「没人知道我家好吃」，想着去投本地推广、找探店博主。
位置不差，人就是进不来
店开在小区门口的辅路上，租金每月六千多，隔壁是便利店。中午十二点，写字楼的人往地铁站走，路过他门口，脚步不停。老板站在门里看了半个月，得出一句挺扎心的话：不是没人路过，是路过的人没有停下来的理由。
老板以为缺的是客人，其实缺的是理由
课程第一节课就让他把最近一个月的账摊开：进店人数、客单价、回头客比例。算完他愣了，客单价 22 元，一天一百二十人左右，看着还行，但回头客不到两成。也就是说，他每个月都在重新拉一遍新客，成本全压在第一次成交上。
餐饮营销课程里，真正管用的是哪几招？
真正管用的就三招，全是笨办法：砍菜单、立招牌、留老客。课程里花哨的部分不少，能落地的就这几条。
靠前招，把菜单从 42 道砍到 18 道
原来的菜单密密麻麻，四十二道菜，凉菜热菜盖饭汤面全有。备货压钱，出餐慢，厨师换个心情味道就不一样。课程让他做一件事：把过去一个月销量后十名的菜全部划掉，剩下的按销量排序，前五道放到最显眼的位置。菜单砍完，备菜种类少了，出餐从平均八分钟压到四分钟，翻台快了一轮。
第二招，找出一道让人愿意拍照的菜
招牌菜不是更稳妥吃的那道，是最容易说清楚的那道。他最后选了碗杂面，红油、豌豆、肉臊，端上来颜色重，拍照好看。定价没降，反而从 16 涨到 18，份量加了一点。这道菜后来占了店里将近四成的点单量。
第三招，把老顾客留下来
拉新他做不起，就把力气花在第二次进店上。结账时加个微信，第二次来送一份小菜，一周没来就发条消息问问口味。听起来很老套，他坚持了两个月，回头客比例从两成涨到四成多。
这三个动作可以拆成一份清单，你照着对一遍，就知道自己缺哪块：
- 菜单是不是超过三十道？超过就先砍掉销量末尾的三分之一，别舍不得。
- 有没有一道菜是你敢写在门口黑板上的？写不出来，说明产品还没定型。
- 有没有办法在客人离店之后还能联系上他？没有的话，先解决这一步。
- 账有没有按月算过？进店人数、客单价、回头率，三个数缺一个都看不清问题。
为什么大部分人学完没效果？
原因很简单，大部分人只听课不动手。我见过不止一个老板，课程买了三套，笔记记了两本，菜单一年没换过。餐饮营销课程这类东西，本质是把别人踩过的坑整理成顺序，你不动手，顺序再好也白搭。
只听课不动手，等于没学
当时他给自己定了个笨规矩：每节课只挑一个动作，当周必须做完，做不完不许看下一节。三个月下来真正落地的就五六个动作，比一口气记三十条有用得多。
照搬别人的打法，不看自己的账
课程里讲投放、讲短视频、讲团购套餐，这些对商场店可能合适，对他这种街边小店就不合适。一碗面卖 18 块，团购打折到 12 块，来的全是只图便宜的人，活动一停人就没了。他后来干脆不做折扣，改送小菜。
小餐馆没预算，怎么挑一门餐饮营销课程？
挑的标准就两条：讲不讲你这个品类，让不让你算账。凡是全程讲流量、讲爆款、不碰成本和复购的，基本可以跳过。
看它讲不讲你这个品类
正餐、快餐、小吃、饮品，打法完全不一样。做面馆的和做火锅的，菜单结构、出餐节奏、客单价逻辑都不同。一门课如果只讲通用道理，你得自己翻译一遍，翻译错了就白花钱。
看它让不让你算账
好课程一定会逼你填表：食材成本占比、人工、房租、水电，最后落到一碗面赚多少钱。算不清这笔账，营销做得越猛亏得越快。中国饭店协会每年发布餐饮行业报告，里面有几组成本结构的数据，拿来对照自己的账挺有用，但别把行业平均数当成自己的目标。
三个月后，哪些东西能复用？
能复用的是方法，不是数字。他那套东西换到别的店，得重新算一遍。
结果数据
三个月后，月流水从四万二做到七万出头，客单价从 22 涨到 26，回头客比例从不到两成到四成多。员工没加人，还是三个人加一个兼职。老板说最明显的变化不是钱，是他终于知道每天该盯哪几个数。
可复用的三件事
靠前件，砍产品。品类越少，出品越稳，备货越轻。第二件，找一个能一句话说清楚的理由，让路过的人停下来。第三件，把已有的客人再叫回来一次，成本比拉新低得多。
如果你也开着一家小店，别急着买课。先花一个晚上把上个月的账算清楚：进店多少人，客单价多少，回头客占几成。这三个数出来，你大概就知道自己该学什么、不该学什么了。