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前两天跟一个开火锅店的朋友聊，他说自己每个月花在营销上的钱有两三万，但客人还是越来越少。问我：你说这营销到底该怎么做？
说实话，这个问题没有标准答案。但我见过太多餐饮老板，把营销理解成了打折、发传单、投抖加。结果钱花了，人没来，来了也不复购。今天想跟你聊聊，餐饮营销里什么该做，什么坚决不做。这些话可能不中听，但能帮你省下冤枉钱。
餐饮营销的靠前原则：别把自己当韭菜
我见过最离谱的情况是——一个开面馆的老板，听了某培训机构的话，花两万块去做所谓的“私域操盘手培训”。结业回来后，连微信群都没拉起来。这个行业里，太多人借着营销的名义赚着餐饮人的钱。
《2025中国餐饮营销生态白皮书》里提到，超过60%的中小餐饮商户在营销投入上存在盲目性，其中最多的是跟风——别人做直播他也做，别人搞满减他也搞。问题是，你根本不知道别人赚不赚钱。
真正的餐饮营销，不是让你用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。你得先想清楚，你要解决什么问题：是没人知道这家店？还是知道了不来？还是来了不回头？不同的问题，完全不同的打法。
营销要做的三件事：产品、体验、复购
先说结论，再说怎么做。
一、把产品做成营销的起点
很多老板喜欢在营销上花大钱，却不愿意在食材上升几块钱的成本。这搞反了。消费者不是傻子，你食材好不好，一口就尝得出来。北京的米其林摘星餐厅，有哪家是靠营销砸出来的？没有。产品本身就是更稳妥的营销媒介。王婆卖瓜可以夸大，但瓜得先甜。
二、营造值得拍照的体验
现在的人吃饭之前，先让手机吃。湖南有个现象级的湘菜馆，装修成上世纪八十年代的怀旧风，人均消费才六十块，但每个角落都设计得能出片。结果呢？开业三个月，抖音上全是自来水式的种草视频。这个店不投一分钱流量，就能天天排队。
体验感是餐饮营销里性价比最高的一项投资。一盏灯、一面墙、一个有意思的桌号，都能成为用户帮你传播的理由。别只会用“好吃”这个词去感动顾客，要让他们觉得“这个地方值得跟大家炫耀”。
三、把复购率当成核心指标
圈内有个词叫“LTV”（用户生命周期价值），很多人觉得那是互联网公司的概念，但其实餐饮比谁都适用。一个老客户一年能给你贡献几百块，你还天天只想着拉新客，这不是捡芝麻丢西瓜吗？
我个人的建议是，每个月确认一次：我的会员数据里，有多少人三个月没来了？用一条短信、一张熟客券，把他们唤醒，比你去投新客广告便宜得多。
四件坚决不做的事，做了就伤元气
上面说要做什么，这里更要提醒你别踩这些坑。
- 靠前，坚决不做无底线的打折。你见过哪个生意是打折打出来的？原价五十的菜，打个五折，顾客只会觉得你本来就只值二十五。恢复原价那天，就是客人流失那天。
- 第二，坚决不做与自己定位不符的事件营销。开个社区包子铺，非要去像网红店一样请比基尼模特站台，引流来的全是看热闹的，热闹完了，没人买包子。这就叫花了钱，打乱了心智。
- 第三，坚决不做“全网铺量”式的种草。杭州一家面馆，花五万找到本地博主来探店，结果博主拍的视频都火得不行，但店里客流一点没涨。为什么？因为这家店开在写字楼深处，博主发的定位都不对。营销的靠前件事，是让人能找得到你。
- 第四，坚决不做与产品脱节的直播带货。直播里卖低价券，看起来卖出几万份，结果核销时接待能力跟不上，客人排队半小时，吃完骂你三小时。搞不好还把店铺口碑彻底做烂了。
你可能要说，这也不做那也不做，那我们小餐饮还能做什么？其实答案很简单：回到你的厨房，回到你的服务，回到那一碗面里。用真材实料把近处的客人照顾好，让最近的人说你好，自然就有远方的人慕名而来。我见过靠街坊邻居复购活了十五年的煎饼摊，也见过融资几百万结果一年关张的网红店。
营销是个放大器，但放大之前，你得先确保自己的地基是稳的。下一回碰见又一个“营销大师”给你兜售方法论的时候，不妨把今天这几个“不做”捡起来，细细想一下。
餐饮这行，说到底赚的是回头客的钱。共勉。
