餐饮团购淡季营销逆袭思路：三个实操方法，亲测有效

下午三点，店里只有两桌客人。手机上美团和点评的订单提醒，从昨天中午到现在就响了两次。这不是个例，很多餐饮老板一到淡季就焦虑：该投的广告投了，该打的折打了，为什么团购就是没人买？

先看一组数据：2023年全国餐饮收入达到52890亿元，同比增速20.4%。市场在涨，但你的订单量可能没跟上。问题出在哪？其实不在大环境，而在你做的餐饮团购淡季营销，从一开始就错了。

餐饮团购淡季营销为什么越做越没生意？先看清这三点

很多老板对淡季营销的理解，就是“把价格打下来”。9.9元一碗面，19.9元一个套餐，价格越压越低，利润越削越薄，顾客还是不来。为什么？因为团购用户要的不是便宜，而是“占便宜”的感觉。你光便宜，没有让他觉得“今天不吃就亏了”。

我自己的观察，淡季营销做不动，通常有三个原因：一是没有主动创造消费理由，只等着顾客上门；二是团购套餐设计没有场景感，工作日午餐还是那几个菜；三是把团购当成一次性交易，没有沉淀任何东西。这三个点不解决，再低的价格都留不住人。

科特勒在《营销管理》里说过，更稳妥的营销是让推销变得多余。放在餐饮团购淡季营销里，就是要让顾客自己找理由来，而不是你求着他来。

举个例子。你开在写字楼附近，夏天下午两三点没人，但公司人刚落座，想找个地方聊事情。你推一个“下午茶双人拼盘”，定价28.8，含一杯冷泡茶和两份轻食，成本不高，但顾客觉得：“哎，这个场景正好用得上。”

这就是把团购从“卖菜品”变成“卖场景”。你可以根据淡季的不同时段，设计对应的团购产品：午餐后的“下午续命咖啡”，晚餐前的“早鸟简餐”，甚至晚上九点后的“微醺套餐”。每个套餐都对应一个具体的需求场景。

我见过一家烤串店做“加餐营销”：工作日的下午3点到5点，团购一杯啤酒送两串羊肉串。看起来是亏了，但很多顾客吃高兴了，会再点其他东西。客单价不降反升。关键在于，让顾客觉得这个团购“是给我量身定做的”。

淡季最容易犯的错，就是疯狂投满减券，朋友圈刷屏，结果大家视而不见。还不如做一个小事件：每个周三下午，你给进店的团购用户送一份隐藏甜品，前提是说出暗号“淡季打卡”。这个暗号可以发在公众号或朋友圈，成本很低，但客人会觉得很惊喜，愿意拍照发好友。

营销圈有句话：“小事件比大折扣更能让人记住。”我特别认同。你不需要策划什么爆款活动，有时候一个“老板心情好，下午茶第二份半价”的小动作，就能在周边社区传开。

记得在团购页面上写清楚：仅限周一至周五下午2点到5点使用。这既限定了引流时段，又制造了稀缺感。配合门店易拉宝，让已经到店的人知道，原来晚上还有更有意思的团购，这样他就可能二次下单。

很多老板算过账：团购平台抽佣几个点，利润薄。但如果你只看这一次交易，那确实亏。换个思路：每个团购顾客到店时，你引导他加企业微信，给一个“下次直接下单八五折”的承诺。哪怕只有三分之一的人愿意加，你的私域池子就慢慢建起来了。

我们之前给一家茶餐厅做过测试，加了私域的顾客，三个月内再次消费的比例接近40%，而纯平台团购顾客的复购率只有15%左右。这两个数字差多远，不用我说了吧。私域里你不用再交手续费，还能在淡季发一条测试性的新品信息，看大家反应。这就是你手机里的“活菜单”。

注意，别一上来就硬推。私域运营的核心是提供价值，而不是刷屏。你可以每周发一次“本周隐藏菜”，或者每天早上发一图流“今日例汤”。让顾客觉得留着你有用，而不是骚扰他。

最后说三个常见的坑，都是我踩过的。

靠前个坑：无底线低价。9.9元引流上来的人群，很多不是你的目标客群，他们只认价格，你一恢复原价就走。而且过度打折会拉低品牌形象，之后想涨回去就难了。

第二个坑：团购套餐跟正价菜完全一样。顾客没有新鲜感，还会拿团购价和原价比，觉得你平时赚太多。应该把团购品设计成店内不单卖的特殊组合，比如“主厨随机配餐”，反而更有惊喜。

第三个坑：忽略评论运营。淡季单量少，每一条评价都至关重要。提前在团购页面写明服务流程，到店后主动询问反馈，避免因为小误会吃差评。

记住：淡季不是没有客人，而是人们消费的念头在睡觉。你要做的，是叫醒那个念头，而不是把菜价按进冰水里。

写到这里，说白了就一句：餐饮团购淡季营销，不是靠大力出奇迹，而是靠巧劲。今天回去，建议你打开团购后台，找出一周内订单最少的那个时间段，设计一个对应的场景套餐，然后发到朋友圈和私域测试一下。不用多，一个就好。做出效果了，你自然会回来感谢这个方法。