餐饮团购营销策略对比：低价引流还是套餐组合更赚钱？

最近好几个开餐饮店的朋友都在问我同一个问题：美团和抖音上的团购，到底该怎么搞？隔壁店一个9块9的酸菜鱼，抖音卖了几千单，天天排长队，看着眼馋。可真要自己下场，算算成本，卖一单亏一单，心里直打鼓。

其实，这不是“要不要做团购”的问题，而是“用什么策略做”的问题。今天就聊透餐饮团购营销策略对比，看看低价引流和套餐组合这两条路，哪条适合你。

低价引流：看着热闹，算完账才心疼

低价引流的逻辑很简单，用超低价爆款把用户拉到店里，再靠其他消费赚回来。这个思路在流量获取上确实猛。艾瑞咨询有份报告说，超过65%的用户会因为价格优惠去一家没吃过的店，但其中只有不到20%会回头。也就是说，低价来的客人，大多数是一次性买卖。

而且更麻烦的是，低价频繁做，会拉低顾客对餐厅的预期。哪天恢复原价，人家就不来了。餐饮圈有位顾问王冬明说过一句话：“低价引流像合规内容物品，一时爽，但很难戒掉。”这话糙理不糙。如果只靠低价，没有承接方案，就是给平台打工。

套餐组合看起来容易，不就是把几个菜放一起打个折吗？其实远没这么简单。真正的套餐，是精算出来的利润模型。

我见过一个很聪明的火锅店，主打4人餐。里面有一份招牌毛肚（成本高，但体验强），搭配了鸭血、土豆片、金针菇这些成本极低的菜品，还有一扎酸梅汤（成本几块钱，卖价能到30）。整个套餐看起来特别丰盛，其实毛利比单点还高。他们还设置了规则：午市限量20份，晚上不卖。这样一来，既吊足了胃口，又控制了成本。

套餐组合的本质，是用低毛利产品做诱饵，用高毛利产品做利润，用搭配来拉高客单价。顾客觉得占了便宜，你算下来也有钱赚。

我不建议盲目跟风，得看你的店现在的核心问题是什么。

如果你是新店，地段一般，最缺的是曝光和试吃人群，那低价引流可以作为起步手段。但一定要设好门槛，比如限新品、限时间段、限量。同时必须设计第二步动作，比如到店加微信送小菜、注册会员送饮品，把一次性流量攥在自己手里。

如果你的店已经有一批回头客，生意不差，只是客单价上不去，那就走套餐组合。设计几款双人餐、家庭餐，往更丰富的搭配上引导。比如做快餐的，可以试试“主食+小食+饮品”的下午茶组合，把闲时时段利用起来。

靠前步，算清楚你的盈亏线。房租、人工、食材占比各是多少，心里要有底。毛利低于50%的品，不建议拿来做引流款。

第二步，选策略。新店、淡季、位置差，可以先用低价爆款冲一波评价和销量；老店、旺季、客流稳定，用套餐和储值活动拉复购。

第三步，配一个“钩子”。所有团购都是为了把顾客变成你私域里的人。工具很简单：加微信送甜点、第二份半价、储值100送20，都可以。关键是让顾客愿意留下联系方式。

餐饮团购没有标准答案，低价引流和套餐组合也不是对立的。你可以先用套餐试水，再挑一两个款做限时低价引流量，两边结合着来。但记住一件事：算账比跟风重要。把菜单毛利列出来，再决定怎么卖，这才是长久之计。