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我见过太多餐饮老板，店刚开张就急着上团购、发传单、找达人探店。结果呢？钱烧了一两万，来的客人全是薅羊毛的，活动一停，门可罗雀。说实话，我之前也不太理解为什么会这样，后来跟几个做餐饮的朋友深聊才发现，问题根本不在营销手段，而在定位。
餐饮店定位没搞清，营销推广全是烧钱
什么叫定位？不是你说“我是做川菜的”就叫定位。定位是让目标顾客在想要吃某种东西时，靠前个想到你。举个例子，你家楼下的兰州拉面，你想到“拉面”可能就选它，这就是定位。但很多老板的店，既像快餐又像正餐，菜单上百道菜，顾客吃完了说不出你有什么特色。
有个数据挺扎心——根据国家统计局的数据，2023年餐饮行业收入突破5.2万亿元，但餐饮门店的平均生命周期只有约1.5年。开店容易守店难，营销推广费用花出去收不回来，很大程度上是因为传播的内容是模糊的。
三个最常见的定位误区，你中了几个？
误区一：想讨好所有人。你的店什么都卖，麻辣烫、盖饭、饺子、甜品全上，结果顾客觉得你不专业。记住，大而全不如小而精。
误区二：看隔壁生意好就照抄。隔壁做黄焖鸡火了，你也上黄焖鸡，价格还定得比他低。可你忘了他开店三年有老客，你为什么？低价吸引来的客人，忠诚度为零。
误区三：凭感觉定价格。食材成本多少完全没算，看着同行定价就跟着写。营销推广做得再好，毛利不够也是白忙活。
三步找到你的餐饮店定位，亲测有效
靠前步，看周边的客群结构。你的店开在社区还是写字楼？小区里老人孩子多，还是年轻人多？用外卖平台的数据看看周边三公里的用户画像，别拍脑袋。
第二步，砍菜单。把你最拿手、利润最高的那道菜找出来，当成主打。哪怕你的店只有五道菜，只要有一道让人记住，胜过大而全的一百道。华与华的华杉说过一句话：“定位就是占领一个词。”你要想想，你的店能让人记住哪个词？
第三步，写一句人话说得清的介绍。比如“只做现炒黄牛肉米饭”，或者“24小时营业的重庆小面”。把这句话放到门头、菜单、外卖首页上。顾客知道你是干什么的，营销推广的转化率才会高。
定位清晰后，你的营销推广才不算浪费
定位清楚了，你再去做团购、投广告，会发现思路完全不一样。比如你是主打“社区深夜食堂”，你把推广资源集中在晚上九点之后的外卖场景，搭配出适合单人食的套餐，转化比随便发券高得多。根据美团发布的餐饮报告，有明确品牌定位的门店，其复购率比无定位门店高出近20%。我不是说这个数字相对权威，但趋势是明显的——用户更愿意回到一家“他知道是什么”的店。
这里也要提醒一句：定位不是拍板一次就完事。开业初期可以小范围测试，看哪个方向反馈好，就加大投入。但一旦定下来，不要轻易变来变去。
最后总结一下：别急着砸钱做营销推广，先花一星期把定位想清楚。定位准了，一块钱能花出两块钱的效果；定位错了，投多少都是打水漂。把这篇文章收藏起来，找个时间好好盘一下你的菜单和客群，也许下一次推广，效果就不一样了。
