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餐饮项目策划方案的第一步是什么？先把定位写死
核心结论是：一份能落地的餐饮项目策划方案，顺序必须是定位、客群、菜单成本、预算，四块按这个顺序写，不能颠倒。很多人一上来就算装修花多少钱、设备买几台，写到一半发现卖什么、卖给谁还没想清楚，方案只能推倒重来。
我带过几个刚入行的朋友写方案，最常见的毛病是把定位写成一句漂亮的口号，比如「做一家有温度的社区小馆」。这种话写进方案等于没写，因为它指导不了你后面任何一个决定。
定位要回答的是哪三个问题？
说白了，定位就是三句话：你卖什么品类、卖给哪一群人、凭什么让人选你不选隔壁。品类决定供应链和厨房动线，客群决定价格带和营业时段，差异点决定你宣传时说什么。
- 品类要具体到能采购。写「中式快餐」太笼统，写「现炒盖浇饭，午市 25 元档」才能直接算食材成本。
- 客群要能对上时段。写字楼客群中午集中、晚上冷清，社区客群反过来，两种店的排班和备货完全不一样。
- 差异点要能被验证。你说自己「食材新鲜」，顾客没法验证；你说「明档现炒，出餐 8 分钟」，站在门口就看得见。
为什么定位写不清楚，后面全乱？
定位模糊最直接的后果是预算失控。品类没定，你没法算厨房要多大、要几个灶、要不要冷库；客群没定，你没法估客单价和翻台率。这两个数估不出来，后面的营收预测就是拍脑袋。
我见过一份小店的方案，装修预算写了 40 万，可整份方案里没有一句话说清这家店中午能坐多少人、一单平均卖多少钱。这种方案拿去谈铺面，房东都不会认真看。
目标客群和选址怎么写到能用？
客群画像写到能指导选址和定价就够了，不用写成一本书。建议写到三个颗粒度：这群人是谁、他们什么时候来、一顿愿意花多少钱。
客群画像要写多细？
举个例子，「25 到 35 岁的上班族，工作日中午 11 点半到 1 点来吃饭，人均 25 到 35 元」。这句话已经能推出很多东西：中午必须出餐快、座位要紧凑、菜单不能太长、外卖占比可能不低。
如果你写的是「年轻女性，喜欢精致生活」，这句话推导不出任何经营动作，等于白写。
选址和客群对不上会怎样？
选址的本质是买流量。你选的铺面，门口路过的人里有多少是你的目标客群，这个比例基本决定了自然客流。写字楼底商中午排长队、晚上没人，社区底商晚上热闹、中午冷清，这是两条完全不同的生意。
租金也是硬指标。行业里比较常见的说法是，房租控制在营业额的一成到一成半之间比较稳，超过两成就很难赚钱。签合同前把预估营业额算出来，再倒推能承受的租金，比先签铺面再想怎么赚钱靠谱得多。
菜单和成本结构该怎么算？
菜单不是把你会做的菜列上去，而是一张成本表。写方案的时候，每道菜都要标出食材成本、售价和毛利，算不出毛利的菜不要上菜单。
毛利定多少才算合理？
餐饮的食材成本，行业里普遍落在营业额的三成半到四成之间，也就是毛利率六成左右。低于这个区间，人工和房租会把利润吃掉。快餐类可以压到三成出头，正餐类往往要到四成以上。想看更细的行业数据，可以去翻中国烹饪协会每年发布的餐饮业年度报告。
算的时候别只算主料。油盐酱醋、米饭、打包盒、一次性餐具都要摊进去，这些零碎加起来能占食材成本的一成左右，很多人第一次算账就漏在这里。
菜单结构要注意什么？
- 菜品数量别贪多。二三十道菜的店，备货品类多、损耗大、出餐慢，厨房还容易出错。
- 要有引流款和利润款。引流款定价低、点单率高，利润款毛利高，靠它撑住整体。
- 招牌菜写进方案里，配图和话术一起定。顾客第一次来，八成是冲着招牌菜来的。
预算表怎么做才不会开业就亏？
预算分两块写：一次性投入和每月固定支出，再把两者拼成一张现金流表。只算装修设备、不算每月开销，是新手最常犯的错。
一次性投入包括哪些？
转让费、押金、装修、厨房设备、桌椅餐具、证照办理、开业前的宣传，这些都要列清楚。很多人漏掉押金和转让费，这两项在一二线城市往往就是十几万。
需自行评估风险点怎么算？
把每月的房租、人工、水电、杂费加总，除以毛利率，就是你的月需自行评估风险营业额。假设每月固定支出 6 万，毛利率六成，那一个月至少要做到 10 万才不亏，摊到 30 天，每天三千三。
算完这个数，再回头看你的客单价和座位数，就知道每天要接待多少客人、翻几轮台。做不到，要么改租金，要么改客单价，要么改品类，别硬上。
备用金要留多少？
建议预留三到六个月的固定支出做备用金。开业前三个月客流通常不稳定，遇到淡季、门口修路、隔壁新开一家同类店，没有备用金就只能靠借钱撑。
写完这四块，把方案从头到尾读一遍，问自己一个问题：如果只给我三分钟，我能不能说清这家店卖什么、卖给谁、一天要做多少钱才不亏。说不清楚，方案就还没写完。