aicanyin
什么是流量留量转化？餐饮消费节活动方案的核心就在这里
餐饮消费节活动方案的核心，不是把折扣做多大，而是让来过的客人下次还能找到你、还愿意来。说白了，流量是这次进店的人，留量是三个月后还会进店的人。一场活动做完，如果只有营业额涨了、微信里一个新人没加、复购率没动，那这笔钱基本是白花的。
我见过太多店，活动期间排队排到门口，活动一结束，第二天中午只有两桌人。老板还纳闷，明明便宜了那么多，人怎么不来了。原因很简单，顾客是冲着便宜来的，不是冲着你来的。
流量是过路客，留量是回头客
流量这个词在餐饮里被说烂了。放到门店场景里，它其实就是活动那几天多出来的到店人数。留量是另一回事，指的是这些人当中有多少变成了熟客、会员、群里的人。行业里常讲一个说法，拉一个新客的成本，大概是留住一个老客的五到七倍。这个倍数各家算法不一样，但方向是对的。
贝恩公司做过一个关于复购的研究，结论是复购率每提高 5%，利润能多出两成半以上。放到餐饮门店，意思就是别老盯着新客，把已经来过的人拉回来第二次、第三次，账会好看得多。
消费节最容易犯的错，是把人当流量看
把人当流量看，动作就会变形。比如只想着今天翻台几次、卖了多少份套餐，完全不管顾客吃完之后记不记得你叫什么名字。反过来，把人当留量看，你就会在点单的时候多问一句、在结账的时候多给一张券、在第二天多推一条消息。
餐饮消费节活动方案怎么设计，才能把流量留下来？
方法就是三步：给一个说得出口的到店理由，把优惠拆成两段发，加微信时给顾客一个由头。三步都不难，难的是别贪心，一次只做一件事。
第一步：给一个具体到能说出口的到店理由
「全场八折」这种理由，顾客记不住，也不会转告别人。换成一个具体的：招牌烤鱼第二份半价，只限活动这十天；或者消费满 88 元送一份现做的桂花糕，每天限前 50 份。具体的理由才有传播力，顾客跟朋友说的时候能一句话讲清楚。
这个理由更稳妥跟你的招牌菜绑在一起。理由越具体，来的客人越接近你的目标客群，后面的转化也越容易。
第二步：优惠拆成两段发，别一次给完
一次把优惠给完，顾客拿完就走。拆成两段，靠前段是当次能用的折扣，第二段是下次才能用的券。下次那张券的有效期设在 15 到 30 天之间，太短了用不上，太长了就忘了。
有个做火锅的老板跟我说，他把第二张券设成「下次来送一份手打虾滑」，而不是「减 20 元」。听起来差不多，实际核销率高不少，因为顾客觉得是送东西，不是被推销。
第三步：加微信要给由头，别硬要
「加个微信吧」这句话现在基本没人理。给个由头就不一样：加微信领一份小菜，加微信可以提前订位，加微信下次免排队。由头要对顾客有用，不能只对你有用。
加进来之后别急着发广告。前三天发点有用的，比如今天有什么新鲜货、周末有什么新品。等顾客对你有印象了，再推券。
为什么很多消费节做完就凉了？
凉掉的原因通常不在活动本身，而在活动之外的三件事：账只算当天的、员工没动力、复购的钩子没进流程。
只算活动当天的账
活动期间的营业额高，不代表这次活动成功。真正要看的是活动结束后第 15 天到第 30 天，这批客人回来过几次。这个数如果没人统计，你永远不知道自己赚了还是赔了。
员工没动力，活动就只剩海报
活动方案写得再漂亮，最后是靠服务员开口说的。如果加一个微信、核销一张券跟员工收入没关系，他为什么要多费口舌。把提成跟加微数量、券核销数挂钩，哪怕一次一两块，效果都不一样。
复购的钩子没埋进流程里
结账这个环节最容易被浪费。收银台问一句「要不要留个电话，下次有活动先通知您」，比在门口发传单管用。流程里没有这一步，留量就无从谈起。
有哪些常见的坑，餐饮老板别再踩了？
下面这几个坑，几乎每一轮消费节都能见到，踩进去一次，可能要花几个月补回来。
- 打折打到骨折。折扣低于成本线，来的全是优惠获取的人，活动一停人就走，还把你的价格锚点拉低了。顾客记住的是低价，不是你。
- 全渠道一个价。团购、门店、外卖三个渠道价格完全一样，等于告诉顾客不用挑。给不同渠道留点差异，才能把客人往你想让他去的地方引。
- 活动期太长。做满一个月，顾客的新鲜感第三天就没了，后面二十多天只是常规打折。7 到 15 天，差不多是一个合适的长度。
- 不做数据记录。券发出去多少、核销多少、加了多少人，一个数都没有。下次活动只能靠拍脑袋。
活动结束后的 30 天，才是真正的转化期
活动结束那天，转化才刚开始。前面攒下来的微信、券、消费记录，都是这时候用的。
第 7 天和第 30 天各做一次回访
第 7 天发一条消息，提醒券快到期了。第 30 天再发一条，问问上次吃得怎么样，顺便带一句新品。两次都别群发得太硬，分个组，比如按消费金额分成两拨，话术稍微改一下。
把数据留下来，下次活动才有底
记三个数就够了：加了多少人、券核销了多少、活动后一个月内回来多少人。这三个数攒两三轮，你就能算出自己门店真实的获客成本和复购周期，下次做餐饮消费节活动方案时，折扣给多少心里就有谱了。
下一步建议很简单：这周先别急着做活动，把上次消费节留下的名单翻出来，看看有多少人三个月内回来过。这个数如果低于两成，先把回访做起来，比再打一次折有用。