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一家面馆亏了8个月，问题到底出在哪？
先说结论：那家面馆的味道不差，亏在账算不清。老板每天忙到凌晨，却说不清自己一天要卖多少碗才不亏本。餐饮门店方案模板最先解决的，就是把「我觉得」换成「我算过」。
去年我在一个餐饮交流群里碰到这家店的老板。店开在二线城市老小区门口，四十来平，四张四人桌加一排吧台，卖牛肉面和几样小食。开业第八个月，他把流水截图发给我，一个月六万九，账面每月亏八千到一万。
味道不差，为什么还是亏
老板的靠前反应是换厨师。我让他先别急，把最近三个月的支出列出来。列完之后他自己也愣了：食材成本占了营业额的四成三，房租一万八，四个人的人工两万一，水电燃气四千五，再加上外卖平台抽佣和杂费，固定支出已经压过了毛利。
说白了，卖得越多不一定赚得越多。毛利率不到六成的店，每卖一百块只留五十七块，固定成本却按月雷打不动地扣。这种结构下，生意再热闹也只是替房东和供应商打工。
把账摊开后，三笔钱最扎眼
- 食材成本率四成三，比同类面馆高出七八个点。原因很简单：菜单上四十二道菜，卖得动的不到十道，剩下的备了货卖不掉，扔掉就是钱。
- 人工两万一，四个人挤在十几平的厨房里，出餐高峰互相挡路，一碗面平均九分钟才端出去。
- 没有复购动作。开业靠打折拉来的人，活动一停就再没回来，老客占比不到两成。
餐饮门店方案模板里，哪几张表是真能救命的？
市面上流传的餐饮门店方案模板动辄几十页，真正能落地的就三张表。这三张表不解决战略问题，只解决「明天该改什么」。
靠前张：成本结构表
按房租、人工、水电、食材、平台抽佣、杂费六项列，每一项填金额和占营业额的比例。填完你就知道自己的需自行评估风险点在哪。那家面馆的固定成本是四万五千五，毛利率五成七，需自行评估风险营业额大概八万，折算下来一天要卖一百八十碗。
当时的日均出餐只有一百一十碗。差了七十碗，这就是亏损的全部答案。
第二张：出餐动线表
画一张厨房俯视图，把洗、切、煮、出餐四个动作的位置标出来，再拿笔走一遍。那家店的问题一眼就看出来了：煮面锅在最里面，出餐口在最外面，中间要绕过切菜台。改完之后平均出餐时间从九分钟压到四分半，高峰期能多接三十多单。
第三张：复购清单
复购清单较为简单，只有三列：客人是谁、多久来一次、用什么办法让他下次还来。餐饮门店方案模板里最容易被忽略的就是这一张，因为它不产生即时流水，只影响三个月后的生意。
怎么把餐饮门店方案落到自己店里？
顺序不能乱。先算清需自行评估风险点，再动产品和动线，最后做复购。反过来做，你会把力气全花在拉新上，越拉越亏。
第一步：算出一个具体的数字
固定成本除以毛利率，就是你的需自行评估风险营业额。再除以客单价，就是每天必须卖出的单量。这个数字写在纸上贴到后厨，比任何口号都管用。
第二步：砍菜单，砍到老板心疼
那家店从四十二道砍到十八道。砍的标准是近三十天的销量和毛利，两个都排在后面的直接去掉。食材成本率从四成三降到三成五，备货种类少了一半，厨房也不再手忙脚乱。
砍的时候老板是心疼的，毕竟有几道是老客常点。结果两个月后，留下来的十八道里有六道销量涨了三成，客人点单反而更快了。
第三步：给复购设计一个具体动作
不要搞满减券，太容易被当成一次性便宜。他最后用的是最土的办法：加微信送一份卤蛋，卤蛋只能在下次到店时领。半年下来加了两千多人，老客占比从不到两成涨到四成。
这套餐饮门店方案模板，什么店用不了？
客单价特别高、靠预约和包间的店，用这套会走偏。它的前提是高频、低客单、翻台率决定生死，跟正餐和宴请的逻辑不是一回事。
三种情况别照抄
- 刚开业不到三个月的店，数据样本太少，先跑满一个季度再算。
- 商圈还在培育期的新店，人流本身没起来，砍菜单只会砍掉可能性。
- 主打单品的专门店，产品结构本来就窄，重点该放在动线和复购上。
什么时候该换一套思路
如果你的店八成收入来自晚上那两三个小时，白天基本空着，问题就不在成本结构，而在时段利用。餐饮门店方案模板里的成本表能帮你止血，但真正要解决的是把白天的房租用起来，比如做午市简餐，或者在门口开个外带档口。
调整到第五个月，那家面馆日均出餐一百六十多碗，客单价从二十一块涨到二十三块，月营业额十一万出头，扣掉所有成本，净利两万左右。老板后来说，最值钱的不是那几张表，是他终于知道自己每天在跟什么数字较劲。
如果你手上也有一家正在亏的店，今晚就能做一件事：把上个月的固定支出加总，除以你的毛利率，得出需自行评估风险营业额，再除以三十天。这个数字出来之后，该改什么，基本就清楚了。
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