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餐饮爆品方案的核心就五步：选品、定味、定价、定呈现、定推广。说白了，就是在一张菜单里挑出一道菜，把它做到点单率高、复购稳、毛利够。我见过太多店把「招牌」两个字印在菜单上，顾客翻过去还是点那几道老菜，问题基本都出在这五步里有一步没做完。
先讲一个前提。一份菜单二三十道菜，真正撑起营业额的往往就前面五六道。做爆品不是给所有菜都加戏，是把资源集中到一道菜上。
什么是餐饮爆品方案？它和招牌菜是一回事吗
不是一回事。招牌菜是顾客认下来的结果，餐饮爆品方案是把这道菜推到那个位置的五个动作。菜没跑出来之前，招牌只是你自己说的。
一道合格的爆品要同时满足哪三个条件
点单率、复购率、毛利率，三个数缺一个都撑不住。点单率高但毛利薄，卖得越多越累；毛利高但没人复购，只能靠新客硬撑。一道菜能长期留在菜单上，靠的是这三个数同时达标。
及格线怎么定？我的经验是：点单率进门店前五，复购看老客点第二次的比例，毛利至少六成。三个数门店自己就能算出来，不用买什么系统。
为什么不能同时推三道爆品
资源会被摊薄。试菜、拍照、培训服务员、调整出餐动线，这些动作做一遍的成本是固定的，推一道和推三道花的力气差不多，但顾客记住的只会是一道。第一批先做一道，跑顺了再复制第二道。
第一步怎么选品？什么样的菜有爆品相
优先从现有菜单里挑，别急着上新。点单排前五、差评少、后厨做得快的菜，通常就是候选。
从菜单里挑，还是从外面找新菜
刚起步的门店，八成应该从现有菜单里挑。原因是老菜已经被顾客验证过，你不用赌口味。从外面找新菜适合两种情况：菜单结构明显缺一个品类，或者老客吃腻了、复购在掉。
挑的时候列一张表，把每道菜的销量、毛利、出餐时间、退菜率写上去。四项里三项靠前的，就是有爆品相的那道。
选品最容易踩的坑是什么
老板自己爱吃。个人口味和大众口味经常是两回事，我见过一家川菜馆老板坚持推一道重麻的鱼，试菜时自己吃得开心，上菜单一个月点单率没进过前十。
另一个坑是选了道工序特别复杂的菜。爆品意味着点单量会翻几倍，后厨那道工序扛不扛得住，选品的时候就得算清楚。
第二、三步：口味和价格怎么定？
味道做七分熟悉三分新鲜，价格定在菜单第二档。这两个原则记住，剩下的就是反复试。
味道要不要为了大众改
要改，但只改三成。完全按正宗做法来，客群窄；改得面目全非，老客又会说变味。七分熟悉是让第一次吃的人觉得「这个我懂」，三分新鲜是让他记住。咸度、辣度、油量这三项更稳妥调，改这三项比改配方省事得多。
定价定到多少合适
定在菜单价格带的第二档偏上。太低会让顾客觉得这道菜不值钱，太高又不敢点。比如菜单主力价格带在 38 到 58 之间，招牌菜放 48 到 52，顾客点的时候心理负担最小。
同时把毛利算清楚。原材料成本占售价三成左右，是道菜能长期做下去的基本盘。低于这个数，促销一做就亏。
第四、五步：呈现和推广怎么做？
呈现解决「一眼看到」，推广解决「第一次点」。两件事花的钱都不多，花的是心思。
摆盘和器型要花多少钱
不用买贵的盘子，要买对的盘子。器型比花纹重要，一道菜在桌上占的面积大一点，隔壁桌看到的概率就高。加一个能吃的配菜或者一小碟蘸料，顾客拍照的意愿也会上去。
门店里怎么让顾客靠前眼看到
三个位置：菜单第一页右上角、桌卡、服务员开口的靠前句话。服务员那句最有用，一句「我们这个点得最多」比任何设计都管用。培训的时候，让每个服务员都能说清这道菜的一句话卖点。
线上要不要跟着推
要，但别一开始就投流。先把门店的自然点单率做起来，再拿数据去线上推，转化会好看很多。反过来先烧钱拉新客，菜本身没跑通，来的客人也留不住。
上线前把这三件事做完，能少走不少弯路：
- 试菜阶段至少找十位非员工试吃，别只问好不好吃，要问愿不愿意花钱点。
- 出餐时间测三遍，看高峰期稳不稳，这里比味道更早出问题。
- 定价、拍照、服务员话术三样备齐再上菜单，缺一样都会拖后腿。
打造招牌菜最容易踩哪些坑？
三个坑最常见：改味改过头、定价较为省事、推了两周没动静就放弃。餐饮爆品方案里最容易崩的不是选品，是耐心。
为什么很多爆品推着推着就没了
因为考核周期太短。一道菜从上线到被顾客记住，通常要经过两三轮菜单更新，也就是两三个月。很多店一个月没看到明显变化就换菜，前面的试菜、拍照、培训全白做。
老客说不好吃，要不要马上改回来
先看是谁说的。老客的意见权重高，但要区分是口味问题还是习惯问题。改配方之前，先看退菜率和复购数据，数据没恶化就别急着动。频繁改味的菜，最后谁也记不住它是什么味。
下一步做一件具体的事：今天把菜单销量前五的菜拉出来，算出各自的毛利和出餐时间，选一道三项都不差的，作为你的靠前个候选。剩下的四步，照着顺序往下走就行。