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餐厅营销方案说白了就三件事：让人来、让他多花一点、让他下次还来。我把这件事拆成十二个动作，引流四个、转化四个、锁客四个。预算紧的店，一个月挑两个做透，比一口气上十二个管用得多。
餐厅营销方案的核心是什么？先把十二个动作分成三段
核心是顺序，不是数量。引流、转化、锁客这三段有先后，跳着做，钱大多白花。一家店连门口路过的人都留不住，先跑去投推广，那笔钱基本是打水漂。
引流、转化、锁客，三个阶段各管什么
引流管的是「有没有人知道这家店」，转化管的是「坐下之后点多少」，锁客管的是「走之后还回不回来」。三个阶段的动作完全不同，负责的人也不该是同一个。我见过不少店，老板一个人全干，最后哪一段都没做扎实。
有个做川菜的朋友问过我，为什么他家天天排队却一直不赚钱。我去看了一眼，问题不在引流，在转化——菜单太厚，客人翻半天只点三个菜，客单价上不去。所以他缺的不是第五个引流动作，是把菜单砍一半。
没预算的店，先做哪三个动作？
先做不花钱的三个：地图和点评平台的店铺信息填全、拍一道能上镜的招牌菜、跟隔壁不冲突的店换客。这三个动作做完，周边能覆盖的基本就覆盖了。
引流：怎么让三公里内的人知道你的店？
答案是先把免费入口占满，再考虑花钱。新客里大部分来自走路十几分钟能到的范围，住得远的人不会为了一顿饭跨半个城，这一点在社区店身上尤其明显。
动作一到三：地图信息、招牌菜、异业换客
地图和点评平台的营业时间、人均、电话、门头照片，一个字都别错。很多人以为这是小事，但客人搜到一家店，看到电话是空号、照片是三年前的，直接就划走了。
招牌菜要能被拍。摆盘、颜色、上桌时的动作，都值得设计一遍。客人举起手机的那一刻，你就多了一次免费的曝光。
异业换客是最被低估的一招。楼上的理发店、隔壁的健身房，客群重合但不抢生意，互相放个券、互相提一句，成本几乎为零。
动作四：短视频该拍什么？
拍人，别只拍菜。后厨颠锅的师傅、门口招呼客人的老板娘、凌晨去市场挑货的那段路，这些内容有人愿意看完。纯菜品特写满屏都是，观众早就滑过去了。
转化：客人坐下了，怎么让他多花三十块？
靠结构，不靠推销。菜单怎么排、服务员说哪句话、桌上放什么，这三样决定了客单价的大半。硬推只会让人反感，设计好了客人自己会点。
动作五到七：菜单、话术、桌卡
- 菜单从厚改薄，招牌菜放右上角。人看菜单的视线习惯先落在右上，那个位置最贵。
- 服务员只说一句推荐，说第二句就变成推销了。选一道毛利高、出餐快的菜，让全员统一口径。
- 桌卡别写广告，写搭配。「这道菜配这个饮品」比「第二份半价」更容易被接受。
动作八：结账那三十秒能做什么？
结账是整场体验里注意力最集中的时候。这时候递一张下次可用的券，比在门口发传单有效十倍。券要有门槛，也要有期限，别给一张永远用不上的。
锁客：怎么让客人第二次再来？
关键在离店之后的头两周。这段时间客人还记得你，超过这个窗口，记忆就淡了。锁客动作要围绕这两周设计，不是等他想起来才出现。
动作九到十：加微信、做储值
加微信要有个理由，比如送一道小菜、送一杯饮品。加完之后别天天发广告，一周一条就够，发新品、发后厨日常都行。发广告发多了，被删掉的速度比加进来还快。
储值适合复购本来就稳定的店。充值门槛别定太高，三百五百就能起步，让常客顺手就办了。新客第一次来就推储值，多半会被拒绝。
动作十一到十二：复购提醒和固定活动
复购提醒挑时间点。客人上次是周五来的，两周后的周四下午发一条，命中率较高。固定活动指的是每周固定一天做同一件事，比如周三会员日，让它变成习惯。
餐厅营销做了没效果，通常是哪里出了问题？
很多餐厅营销方案失败，不是动作选错了，是动作太多、每个都只做了一半。营销这件事有个特点：单个动作的效果要四周左右才看得出来，中途换方向，前面的投入就废了。
三个最常见的错
一是同时上五个动作，谁都顾不过来。二是只看当天营业额，不看复购。三是把优惠当营销，价格一恢复，客人也走了。第三点最要命，打折拉来的客人，本来就是冲着便宜来的。
十二个动作要一次做完吗？
不用。一个月只挑两个，做完再看数据。判断标准很简单：这个动作有没有带来可追踪的变化，比如加了多少微信、券核销了几张、复购客人多了几个。答不上来，就说明这个动作没做透。
如果你现在只能做一件事，我建议先把点评和地图上的店铺信息整理干净，再拍一道招牌菜。这两件不花钱，一周内能做完，做完再去谈别的。
