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餐饮价格策略的核心不是把菜卖贵，而是让顾客点单时不纠结，同时保证每张桌子赚到该赚的钱。落地就三步：先把菜品按角色分类，再按价格带搭菜单，最后用套餐把客单价往上托一把。菜单定价和套餐组合这两件事，做对了利润差出十几个点很正常。
菜单定价之前，先算清楚哪三个数？
三个数：食材成本率、每桌毛利额、翻台次数。算不清这三个，定出来的价格基本是拍脑袋。很多店老板只盯着靠前个，结果菜价看着挺漂亮，月底一算账没剩几个钱。
食材成本率卡在多少算合理？
大部分正餐店的食材成本落在 35% 到 40% 这个区间，快餐和小吃品类会高一些，能到 45% 上下。这个数字不是标准答案，不同品类差得远，别照抄同行的菜单价。我见过做火锅的按 30% 控，也见过做煲仔饭的做到 50% 照样赚钱，差别在人工和房租占比。
算的时候有个坑：只算主料不算辅料。一份酸菜鱼的鱼片成本你记得清清楚楚，油、酸菜、腌料、配的那碗米饭，加起来往往还有三四块。
为什么只看毛利率会亏钱？
毛利率高不等于赚钱。一道菜毛利 70%，一天卖 5 份；另一道毛利 45%，一天出 80 份。后者的相对毛利额可能是前者的好几倍。定价的时候要算每桌毛利额，不是每道菜毛利率。
翻一翻中国烹饪协会每年出的行业报告，人力成本那条线基本是往上走的。人力在涨，定价还按三年前的成本结构算，账面好看，实际是亏的。
顾客的决策成本也算成本
菜单上摆 60 道菜，顾客翻三遍还点不出来，服务员在旁边站着，最后随便指了一个。这种单子客单价上不去，出餐还乱。菜越多，厨房备货越散，损耗越大。
菜单定价怎么定？四步走
四步的顺序不能乱：先分类，再定价格带，然后处理尾数，最后定调价节奏。跳过第一步直接改数字，改完你会发现顾客还是点那几样。
第一步：给每道菜一个角色
菜单上的菜不是平等的，每道菜都有任务。分不清角色，定价就没有依据。
- 引流款：顾客冲着它来，价格要明显有感知，毛利可以压到 40% 以下，通常放两三道就够。
- 利润款：真正赚钱的部分，毛利做到 65% 以上，位置放在菜单的黄金视线区。
- 形象款：贵、卖得少，但撑着整张菜单的价格天花板，让利润款显得不贵。
- 凑数款：填补品类空缺，让顾客觉得什么都有，实际备货很少。
第二步：定价格带，别定单价
一张菜单的价格应该集中在三到四个档位，比如 28、38、48、68。顾客的心理是在这一档里挑一个，而不是从 12 块到 128 块里挑一个。档位太散，选择成本飙升，客单价反而降。
第三步：尾数怎么处理
9.9、19.9 这套在快餐外卖里管用，放到正餐菜单上会显得廉价。人均 80 以上的店，用整数或者 8 结尾更稳。人均 30 以下的小店，尾数 9 依然有效。这事没有统一答案，看你的客群对价格敏感到什么程度。
第四步：调价的节奏
一次别动太多。整张菜单同时涨 10%，老顾客立刻有感觉。稳妥的做法是一个季度调三到五道菜，先动销量中等、价格敏感度低的那几道。涨完观察一个月，看这道菜的点单率掉了多少。
套餐组合怎么搭才不亏？
套餐的本质是替顾客做减法，顺便把客单价往上托。搭得好，两个人本来吃 120，套餐一选变成 158；搭得不好，顾客拆开单点，你白忙一场。餐饮价格策略里，套餐是最容易被做歪的一块。
套餐应该由谁来定？
由毛利结构定，不是由厨师心情定。先看哪几道菜毛利高、出餐快、食材能共用，再从里面挑组合。一个套餐里至少要有一道利润款撑着，不然卖得越多亏得越多。
三种常见的套餐结构
靠前种是双人餐，一荤一素一汤加主食，定价卡在单点总价的八折左右。第二种是工作日午市套餐，走量，毛利压低但翻台快。第三种是多人聚餐套餐，靠一道形象款撑场面，实际成本可控。
套餐最容易亏在哪？
亏在配菜上。主料算得精细，配的饮料、小食、米饭随便加，成本一点点漏出去。还有个隐形坑：套餐折扣打得太狠，顾客从此只点套餐，正价菜单成了摆设。
为什么菜单越改越不赚钱？
多半是改的时候只看菜品，没看结构。餐饮价格策略调的是结构，不是数字。动一道菜的价格，会影响旁边几道菜的销量。
三个常见的误区
靠前个是把所有菜都往上提价，结果中低价位空了，顾客觉得这家店贵了。第二个是盲目加新品，菜单越来越厚，厨房越来越慢。第三个是照抄同行的价格，可你的房租、人工、客群跟人家完全不一样。
怎么验证改得对不对？
改完一个月看三个指标：客单价有没有涨、点单集中度有没有变化、毛利额有没有跟着涨。只看客单价会上当，有些店客单价涨了，销量掉得更多，总毛利反而少。一次只改一个变量，改完至少观察四周再动下一步。
今晚打烊后，把现在菜单上所有菜按引流款、利润款、形象款、凑数款标一遍。标完你会发现，有一半的菜根本说不清自己在干什么。先把这部分砍掉或者重新定位，再谈调价。