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餐饮价格策略的核心，是让毛利率、客单价、翻台率三个数互相咬住，而不是单独把某一个往上拉。你只盯着毛利率，客人会变少；只盯着客单价，翻台会掉；只盯着翻台率，往往是把价格砍到没利润。三个指标是一组联动关系，动一个，另外两个一定跟着变。
什么是毛利、客单、翻台的三角联动？
三个指标不是并列关系，是互相牵制的关系。毛利率决定你每卖一份能留下多少钱，客单价决定每一桌的产出，翻台率决定这张桌子一天能被用几次。三个数乘起来，才是你一天的营业额。
为什么单看毛利率会亏钱
一份菜成本 12 元，卖 30 元，毛利率 60%，看着挺健康。可如果一天只卖 40 份，毛利总额是 720 元，房租加人工一天 1500 元，你还是亏。毛利率高不高，跟赚不赚钱是两件事。
我见过不少小店老板，非把毛利率做到 65% 才安心。结果菜单价格一高，周边写字楼中午那波客人就不来了。毛利率上去了，毛利额反而下来了。
三个数乘起来才叫营业额
营业额大致等于 客单价 × 翻台率 × 桌数 × 天数。这个式子算不精确，但方向很清楚：任何一个数掉 20%，另外两个得补上 25% 才能持平。所以调价之前，先想清楚另外两个数补不补得回来。
毛利率到底怎么算才算对？
毛利率的算法只有一个：用售价减掉食材成本，再除以售价。关键是「食材成本」这四个字要卡死，别把人工、房租、水电摊进去，那是净利率的事。两笔账混在一起算，你永远看不清菜单上哪道菜在赚钱。
只算食材，别算别的
售价 30 元，食材成本 10 元，毛利率就是 66.7%。这个数字只回答一个问题：这道菜本身有没有肉。至于房租人工，那是整家店要摊的成本，跟单道菜定价的关系是间接的。
三个常见的算错法
- 把调料、油、打包盒漏掉。一份菜光调料和油耗可能就有一到两块钱，漏掉这部分，毛利率会虚高五到八个百分点。
- 用采购价算，不用净料率算。一斤排骨焯水去骨之后剩下的净料可能只有七两，成本得按净料算。
- 只算主推菜。真正拉低毛利的常常是配菜和酒水，不算全菜单，看不出漏洞在哪。
客单价该往上抬还是往下压？
先看你的翻台率有没有到瓶颈。翻台率还有空间，就往抬客单价的方向走；翻台率已经顶死了，抬客单价才是少见出路；翻台率本来就低还要抬价，等于把客人往外推。
抬客单价的三条路，哪条不伤客
加套餐、加小份菜、加饮品甜点，这三条路里，加套餐最容易被接受。原因很简单，客人算的是「比单点便宜多少」，不是「我多花了多少」。反过来，直接给主菜涨价，客人的感知最直接，反弹也较大。
降价换量要看两个前提
降价换量能不能成，取决于两个条件。一是你的产能还有余量，多做几十份不会让出餐变慢；二是你的客群对价格敏感，写字楼午市这种场景才成立。商场里的聚餐客群，降五块钱不会让谁多来一次。
翻台率和价格之间是什么关系？
翻台率本质上是时间生意。客人从坐下到离店的时间越短，同一张桌子一天能接的批次越多。价格在这里起的是筛选作用：价格高一点，客人对环境和服务的要求也高，坐的时间往往更长；价格低一点，快吃快走的比例就高。
翻台率上不去，先别动价格
翻台率卡在 2 次上不去，八成不是价格问题。出餐慢、点单流程绕、桌子收得慢，这几件事都比价格影响大。这些没解决就调价，等于往漏水的桶里加水。
一个能落地的算账例子
假设一家 20 桌的店，客单价 45 元，一天翻 3 次，日营业额大约 2700 元。现在想把客单价提到 52 元，如果翻台率跟着掉到 2.5 次，日营业额只有 2600 元，反而少了。反过来，客单价提到 50 元，翻台率只掉到 2.9 次，日营业额 2900 元，这才值得做。调价前把这两种情况都算一遍，心里就有底了。
调价落地时最容易踩哪些坑？
最容易踩的坑有三个：一次改太多、改完不观察、只改价格不改菜单结构。价格是客人最敏感的东西，动一次就有一次的成本，别把它当试验品。
一次只动一小块
整本菜单一起调价，客人感知强烈，你自己也说不清是哪个变化起了作用。先动一道主推菜或者一个套餐，观察两到三周，看销量和客单价怎么走。
改完要看哪几个数
至少看三个：这道菜的销量、整体客单价、日均营业额。销量掉了但客单价和营业额都涨，说明方向对；销量掉、营业额也掉，赶紧改回来。餐饮的反馈很快，一周左右就能看出苗头。
下一步建议：今晚打烊后，把你菜单上卖得更稳妥的十道菜拉出来，按食材成本重算一遍毛利率，再算一遍全店一天的毛利总额能不能盖住房租和人工。这两个数算清楚，你才知道该抬价还是该降价。