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餐饮市场营销的核心，说白了就一句话：让同一批人多吃几次，比让更多人吃一次划算得多。我见过太多店把预算砸在开业打折和短视频投放上，活动一停，客流立刻掉回原点。问题不在投放，在于店里没留下任何能再次找到顾客的东西。这篇讲的方法分三步：先把该算的数算清楚，再用低成本方式把附近的人拉进来，最后把进过店的人变成能反复叫回来的熟客。
餐饮市场营销的核心是什么？
核心是把复购做起来。一家店的利润，大半来自那些一个月来两三次的熟客，新客只是补充。很多人把营销理解成拉新，其实拉新的成本远高于维护老客，同样一笔钱花在老客身上，回报通常更稳。
为什么打折拉不来真正的客人
打折吸引来的是对价格敏感的人。折扣一停，他们就去下一家打五折的店。我见过一家开在写字楼下的面馆，开业做了半个月五折，每天排到门外，活动结束第二周，中午只剩三四桌。老板以为是菜不好吃，其实菜没变，变的是价格。
折扣不是不能用，但要带条件。比如「第二次来才享折扣」，或者「带一个人来，两人都减」。这样筛出来的，是有可能变成熟客的人，不是专门来优惠获取的。
一家店该先算清楚哪三个数
动手做营销之前，先把三个数写在纸上。
- 客单价：一桌平均消费多少，决定你最多能让利多少。
- 复购频次：老客一个月来几次，决定你该多久触达一次。
- 毛利额：不是毛利率，是每卖一份能赚多少钱，决定你投不投得起广告。
数没算清楚，投放就等于闭着眼睛花钱。有老板问过我，一天花两百块投本地推广值不值？我问他一个新客一年能给你贡献多少，他答不上来。答不上来，就没法判断值不值。
国家统计局每月公布的社零数据里，餐饮收入是单独列的一项，国家统计局的数据能看到这个行业整体的波动。看大盘有什么用？至少让你分得清生意差是自己不行，还是整条街都差。
怎么用低成本方式把附近三公里的人拉进店？
先把门头、菜单、外卖包装这三样改好，再谈投放。社区餐饮的生意，七成来自步行十分钟能到的人，这些人天天路过你门口，门头没让人记住，投再多广告也是往漏水的桶里倒水。餐饮市场营销里最被低估的一块，就是门店本身。
门头和菜单是靠前波流量
门头只干一件事：让人三秒内知道你家卖什么、大概多少钱。写「私房小炒」不如写「现炒黄牛肉 38 元」。菜名后面带上价格，进店转化差得很远。
社区和写字楼的地推怎么做才不招人烦
发传单这件事，现在几乎没人接了。换成能用的东西：夏天送冰镇酸梅汤，冬天送热豆浆，杯子上印二维码。一杯成本一块多，比一沓传单有效。关键是别在门口拦人，放在取餐台上，让人自己拿。
短视频和团购该不该投
该投，但要把它当成曝光，不是救命稻草。团购平台抽佣加上折扣，很多店一单下来剩不了几个钱。团购更适合做新客的第一次尝试，指望它赚钱，基本不现实。
顾客只来一次就消失，怎么办？
办法是把顾客从平台上的流量变成你能直接联系的人。平台上的评价和粉丝都不是你的，排名一掉客流就断。手里攒着几千个微信好友，那才是自己的资产。
加微信这一步为什么总做不成
大部分店的做法是让服务员顺口说一句「加个微信吧」，成功率很低。有效的做法是给一个当场能兑现的理由：加微信送一份小菜、送一杯饮品，或者下次来的九折券。理由要具体，还要当场兑现，不能拖到下次。
复购的钩子怎么设计
钩子不是天天发广告。发广告只会被屏蔽。真正有用的内容就三类：新品上市、当天食材有富余做特价、老客专属的小福利。一个月发四到六次足够，发多了人家直接关掉。
还有个细节：加了微信要打标签，比如「爱吃辣」「带小孩」「附近上班」。下次推新品，发给对的人，打开率和到店率完全不一样。
菜单和定价里藏着哪些营销机会？
菜单是店里成本较低的推销员。同一个菜放在第一页和最后一页，点单率能差好几倍。多数老板把菜单当清单用，其实它是用来引导的。
为什么菜单越短越好卖
菜品太多，后厨备货分散，损耗高，顾客还挑花眼。把二十道菜砍到十二道，留下点单率较高的和毛利较高的，出餐变快，评价也会跟着变好。
价格带怎么排
人均五十的店，菜单上要有一两个三十多的菜做引流，也要有一两个六十多的菜做参照。顾客会拿最贵的那个当锚，中间价位的菜就显得顺眼了。
餐饮营销最容易踩的坑有哪些？
几个坑我见得最多，说出来你可以对照着看看自己中了几条。
哪些做法看起来热闹，其实白花钱
- 把营销等同于打折。折扣一停客流就断，还伤了那些一直按原价买单的老客。
- 所有渠道都投一点。预算本来就少，分散之后每个渠道都跑不出数据。
- 只看曝光不看回头率。一场活动来了三百个新客，一个月后一个都没再来，这场活动等于白做。
- 活动期间不记录数据。不问顾客从哪来、不统计核销率，下次还是凭感觉拍脑袋。
怎么判断一场活动到底值不值
别看当天有多热闹，看活动结束后第三十天，这批人里有多少又来了。这个数字低于两成，说明活动只买来了一次性客流，下次换个做法。高于三成，就可以加大投入，把它变成固定动作。
坑的共同点，是把营销当成一次性的活动，而不是一套每周都要跑的动作。
餐饮市场营销做到最后，拼的不是谁的活动更花哨，是谁更清楚自己的客人是谁、多久来一次、为什么不来。如果你现在就一家店，别急着上投放。这周先做一件事：把过去一个月的订单拉出来，数一数老客下单占多少。这个数字一出来，你就知道自己该先补哪一块了。