aicanyin
我做餐饮运营做到第 6 年才想明白一件事：门店不赚钱，很多时候不是执行不到位，是算账的顺序反了。这个转变不是我自己顿悟的，是花了几千块报了一门课，被讲师一句话点醒的。课程带给我的思维转变，说白了就三件事——先算成本再定价、把复购当指标、菜单做减法。下面我把这三件事拆开讲，也说说哪些是花钱买来的教训。
餐饮运营到底在管什么？
餐饮运营管的不是服务态度和出餐速度，是钱怎么进来、怎么留住、怎么不白花。说白了就是算账。我见过太多店长每天盯差评、盯出餐时长，月底一算，毛利薄得像纸。账要算在客人看不见的地方。
我入行头两年，只盯着营业额
那时候我每天上班靠前件事就是打开后台看流水，涨了就高兴，跌了就找厨师长谈话。有个季度流水创了新高，我挺得意，月底盘账才发现利润比上季度还薄。原因很简单，那几个月连着做了三档满减，单量冲上去了，客单价被自己打下来了。
转变的第一步，是从看流水改成看结构
营业额不是一坨数字，它可以拆。营业额等于客单价乘以单量，客单价再往下拆，是菜品结构。一拆就露馅了：我家卖得更稳妥的三个菜，全是低毛利的引流款，占了总单量的大头。等于我天天在给客人打工。
门店真正要盯的是哪几笔账？
三笔。食材成本率、人力成本率、租金占比。餐饮行业里食材成本普遍压在售价的三成到三成五，超过这条线，要么涨价，要么换供应链。人力一般控制在一成五到两成。租金超过营业额的一成，这家店就很难有安全感。这三个数每个月对一次，比看一百条差评有用。
为什么我上了课才发现，之前的问题不在方法上？
之前我一直在找招式，没找病因。同一个方法，放在写字楼商圈和社区商圈，结果能差出一倍。课程第一节课就让我把门店过去半年的数据填进一张表，填完我自己就看出问题了，讲师还没开口。
照抄别人的爆款菜单，是最贵的一笔学费
我干过这事。隔壁商场一家店卖酸菜鱼卖爆了，我照着改了自己的菜单，价格还压低了五块。上了两个月，单量没起来，食材损耗倒是上去了。后来才明白，人家爆是因为周围三栋写字楼中午只有它一家能做快餐式酸菜鱼，跟菜本身关系不大。
数据不会骗人，但会把人带偏
有段时间我死盯复购率，看着数字往上涨挺开心。后来发现老客是涨了，客单价却一路往下掉，因为我把折扣全给了老客。单看一个指标，很容易把门店带进沟里。看数据要成组看，复购率配着客单价看，毛利率配着单量看。
课程真正改掉的是哪三个思维习惯？
三个：成本倒推、复购优先、菜单做减法。这几个词听着不新鲜，难的是把它变成每天的动作。我现在做餐饮运营，任何决策之前先问一句「这笔钱从哪一栏出」。
先算毛利，再定价格，顺序不能反
以前定价是看同行，人家卖 38 我卖 36。现在反过来，先算这道菜的食材成本、人工分摊、平台抽佣，外卖平台抽佣普遍在百分之十八上下，再倒推较低售价，最后才看这个价格在商圈里站不站得住。顺序一换，很多菜根本不该上菜单。
复购比拉新便宜，便宜得不是一点
拉一个新客要靠平台投流、靠团购折扣，钱花出去是一次性的。留住一个老客的成本低得多，而且老客会带人。所以我现在把预算往老客身上挪，做会员日、做储值、做生日券，效果不一定见效较快，但三个月后能看出来。
菜单不是越厚越好
菜单越厚，备货越杂，损耗越高，出餐越慢。我把自己店里的菜品砍掉了一大半，砍的全是月销个位数的。砍完之后厨师轻松了，出餐快了，食材周转也快了。这一步做完，后厨的人自己都说早该这么干。
怎么判断一门餐饮运营课值不值得报？
看三点：有没有让你算自己店的账、讲师自己开没开过店、课后有没有人管你落地。三条里缺两条，这课大概率只能听个热闹。
只讲案例不讲算法的课，听听就行
案例听着热血，但别人的商圈、别人的客群、别人的供应链，你搬不过来。好的课会给你一套算法，让你把自己的数填进去，得出自己的结论。判断方法很简单，看课后作业是「写一篇感想」还是「填一张自己店的成本表」。
讲师没开过店，讲的多半是二手经验
这话有点得罪人，但是我真实的判断。开过店的讲师会告诉你哪些动作是废动作，比如花里胡哨的摆盘、三天两头换的时令菜。没开过店的讲师，容易把理论讲得很顺，落地全是坑。
报课前先问自己三个问题
- 我门店现在最疼的那个问题，是运营问题还是选址、产品的问题？如果根子在选址，什么课都救不了。
- 我能不能拿出过去三个月完整的营业数据？拿不出来，课上完了也没法验证。
- 我愿不愿意在课后花两周时间只改一件事？只学不改，钱就白花了。
如果你现在正准备报一门餐饮运营课，我的建议是先别急着付钱。花一个晚上把门店上个月的食材成本、人力、租金、客单价四个数算清楚，算完你会发现，很多问题的答案不在课里，在你自己的账本上。剩下的那部分，才是课程真正能帮到你的地方。