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餐饮门店盈利点这件事，核心就一句话：真正赚钱的地方，常常不在你主推的那几道招牌菜上。招牌菜负责把人吸引进门，利润却藏在配菜、饮品、加料和外带里。不少老板盯着营业额看，一个月流水看着挺热闹，年底一算账，钱全压在食材、房租和人工上，剩下的没多少。
下面这几点，是我这些年看门店方案时反复碰到的。有反常识的，也有不少老板压根没算过的。
为什么卖得更稳妥的菜，反而最不赚钱？
因为招牌菜的定价权不在你手里，在顾客心里。顾客对一道菜的合理价格有预期，你卖贵了他就不点了，你卖便宜了他才愿意进门。所以招牌菜通常被压到低毛利，用来做引流。
招牌菜的任务是引流，不是赚钱
一张菜单，其实分成三种角色。一种是引流菜，价格敏感、点单率高，毛利可以压到三成以下。一种是利润菜，藏在配菜、小吃、饮品里，顾客顺手就点，不太比价。还有一种是形象菜，比如贵价海鲜，点的人不多，但能让整张菜单看起来有档次。
很多老板的问题，是把三种菜混着做。招牌菜拼命加量，利润菜没人推，最后看起来生意很火，账上却没剩多少。
利润藏在毛利结构里，不在流水里
判断一道菜值不值得留，别只看销量，要看贡献毛利。贡献毛利等于这道菜的毛利乘以卖出的份数。一份成本三块钱的酸梅汤卖十二块，一天卖八十杯，贡献毛利七百多；一份卖四十八的硬菜，食材成本三十，一天卖二十份，贡献毛利三百多。谁在养店，一目了然。
行业里食材成本率普遍在三四成到四成出头，饮品这一块能压到两成以内。流水是面子，贡献毛利才是里子。
菜单上还藏着哪些餐饮门店盈利点？
饮品、加料、小吃、主食升级，这几块是门店里最容易被浪费的利润区。顾客点完主菜，心理上已经完成了一次消费决策，这时候再推一个八块钱的加料或者十二块的饮品，阻力比推一道三十八的菜小得多。
饮品和加料，是毛利率较高的一块
- 饮品的毛利率通常能做到六成到八成，比热菜高出一大截，出杯速度还快，不占后厨产能。
- 加料和小吃几乎没有额外的人工成本，一份的成本往往不到两块钱，卖八块十块，顾客不觉得贵。
- 主食升级，比如加三块换成手工面，成本可能只多五毛，剩下两块五都是净的。
套餐的组合方式，直接决定客单价
套餐不是把菜打折打包卖，而是把高毛利的东西塞进低毛利的主菜旁边。一份三十八的招牌菜单点，客单价就是三十八；配上十二的饮品和八块的小吃，客单价五十，毛利结构反而更好看。设计套餐时先定毛利，再定价格，别反过来。
外卖的盈利点和堂食有什么不一样？
外卖跟堂食完全是两套逻辑。堂食赚的是翻台和酒水，外卖赚的是凑单和包装溢价。把堂食的定价直接搬到外卖上，扣掉平台佣金和配送成本，很容易做成赔本买卖。
外卖不能照搬堂食的定价
平台佣金普遍在百分之十几到二十出头，再加上包装和满减，一份外卖的实际到手价，可能比标价低三成。定价的时候得先把这个损耗算进去，再倒推售价。很多店外卖单量很大，利润却很薄，问题就出在这一步没算清。
凑单门槛里的门道
满减的门槛设得巧，能让人多点一件。比如满三十减五，主菜二十八，顾客多半会加一份五块钱的小食凑够。凑上来的这一份，成本可能只有一块五。门槛别设太高，高到顾客觉得凑不划算，他直接就不点了。
除了菜品，门店还有哪些看不见的收入？
门店的收入不只在收银台上。供应链返点、进场费、陈列费、会员储值，这些在很多方案里被当成财务细节，实际上能占净利的两三成。
供应链返点和进场费
酒水、饮料、粮油这些品类，供应商往往有年度返点或者陈列费用。一个货架位置、一张海报、一个堆头，都是有价钱的。这笔钱通常按季度或者年度结，很多小店老板压根没跟供应商谈过，白白放掉了。
会员储值，本质是一笔无息借款
储值卡收上来的钱是预收款，能先拿来周转，还提前锁住了顾客的后续消费。不过要提醒一句，预收款是负债，不是利润。这笔钱得有专门的账去管，别当成当月收入花掉。
怎么算出自己门店真正的盈利点？
方法不复杂，三步就能做完。把最近一个月的销售明细拉出来，逐项算出贡献毛利，再按金额从高到低排序。餐饮门店盈利点不是拍脑袋定的，就是靠这份排序看出来的。
用贡献毛利排一遍序
排完之后你会看到两种东西。一种是卖得多、毛利也高的，这种要放在菜单最显眼的位置，服务员也要主动推。另一种是卖得多、毛利很低的，这种可以考虑涨价、减量或者搭配销售。真正该砍的，是那些既占后厨产能、毛利又低的菜。
哪些看起来赚钱的做法，其实是坑
不过这招不是多场景适用的，有两种情况不管用。门店还没跑通基本客流的时候，谈毛利结构没意义，先解决有没有人来。低价走量的快餐也一样，客单价本来就低，硬推加料反而会让顾客觉得烦。
还有一种坑，是靠压缩食材成本来提毛利。短期数字好看，复购率会慢慢掉下来，这笔账通常三个月后才看得出来。
如果你只打算做一件事，就从今晚开始，把最近一个月的销售明细拉出来，按贡献毛利排一次序。哪几道菜在真正养你的店，哪几道在拖后腿，排完就清楚了。菜单和外卖的调整，都从这份清单开始。