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餐饮项目策划的第一步，不是找铺面，也不是想菜单，而是做市场定位。听起来像废话，但真到自己开店，很多人是先看中一个铺子、交了定金，才开始想卖什么、卖给谁。顺序一反，后面每一步都在补窟窿。我见过太多这样的店：装修花了几十万，开业三个月就挂出转让。问题往往不在手艺，在于开之前没想清楚「我这个店到底为谁开」。
为什么餐饮项目策划要先做市场定位？
答案很直接：定位决定了你后面所有的钱怎么花。菜单结构、客单价、装修风格、选址、招人、宣传，全都跟着定位走。定位没定，这些决定就只能靠感觉，感觉一错，钱就白花。
市场定位到底定的是什么？
不是写一句漂亮的口号挂在墙上。餐饮市场定位说白了就回答三个问题：卖给谁、卖什么、凭什么选你。
- 卖给谁：是写字楼里中午只有一个小时吃饭的白领，还是带孩子周末出来逛的一家人？这两拨人对上菜速度、座位舒适度、价格的要求完全不一样。
- 卖什么：不是「川菜」这种大品类，而是具体到一个场景，比如「两个人下班想吃口热辣又不想太贵」。
- 凭什么选你：同一条街上八家同类店，你得有一个别人短期抄不走的东西，可能是出餐速度，可能是某道招牌菜，也可能是价格带卡得准。
跳过定位直接开店，通常会踩哪三个坑？
坑一，选址和客群对不上。坑二，定价靠拍脑袋。坑三，菜单越做越厚。这三个坑最后都指向同一个结果：成本压不住，复购起不来。
租金一般别超过营收的 15%，人工 20% 上下，食材 35% 到 40%，剩下才是你能落进口袋的。定价没经过测算，很容易做到最后发现每个月在给房东打工。
餐饮市场定位怎么做？三步落地
方法不复杂，难的是老实做完。我建议按「先看外面、再看自己、最后定一句话」的顺序走，三步大概两到三周能出结果。
第一步：把商圈和人群摸清楚
别坐在家里查资料，去现场。工作日中午、周五晚上、周末下午，各去蹲一次，数人流，看谁在进哪家店，排队的是哪几家。同时把外卖平台上三公里内的同类店翻一遍，看销量前二十的客单价和招牌菜。这些数据不用花钱买，公开就能看到。
第二步：找到你能占住的那个位置
把商圈里已经站稳的店列出来，看看哪些位置是空的。空位分两种：一种是真的没人做，一种是有人做过但死了。后者要格外小心，先搞清楚前人为什么倒。你能占住的位置，得同时满足三个条件：你做得出来、顾客有需求、对手短期抢不走。
第三步：用一句话把定位说清楚
这句话要能让员工听懂、让顾客记住。比如「给周边写字楼做十五分钟出餐的现炒快餐，人均二十五」。说不清楚，说明前面两步还没做透。
定位做完了，怎么判断靠不靠谱？
判断标准就一条：它能不能指导你砍掉一些东西。一个真正有用的定位，一定会让你放弃一部分顾客、一部分菜品、一部分选址。什么都想要的定位，等于没有定位。
看哪几个指标能验证？
三个数就够，而且都能从收银系统里拉出来。
- 进店顾客里，符合目标画像的比例有没有过半。如果来的人跟你想的完全不是一拨，说明选址或者宣传出了问题。
- 招牌菜的点单率能不能到 30% 以上。到不了，要么菜本身不行，要么菜单没把它推出来。
- 复购率，一个月内第二次来的客人占多少。这个数才是定位对不对的最终答案。
什么情况下要推翻重做？
如果开业三个月，目标客群压根不来，来的却是另一拨人，但生意还过得去，这时候别急着改。先观察一个月，数据稳定的话，可能你真正的定位就是那拨人，要改的是文案和菜单，不是整个方向。真需要推翻的，是客群和价格带同时错位——你想做白领快餐，结果来的全是家庭客，人均还上不去。
小店预算紧，也值得做市场定位吗？
值得，而且更值得。大店有试错的钱，小店一次选错可能就没了。预算紧不代表不做，只代表做得粗一点。
没钱做调研怎么办？
用免费的。蹲点数人流、翻外卖平台销量、在店里跟顾客聊两句，这些一分钱不花。国家统计局和各地统计局公布的常住人口、人均可支配收入数据也能用，看趋势足够了，参考 国家统计局 的公开数据。
定位定好之后，下一步做什么？
把定位翻译成一张表：目标客群、人均价格、三个招牌菜、选址要求、出餐时间。这张表拿给设计师、厨师长、招商的人看，谁的方案对不上，就改谁。餐饮项目策划里最容易省钱的一步，就是在花钱之前把这张表先写出来。
