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餐饮项目定位这件事，在策划方案里最容易被跳过。核心其实就一句话：你打算把东西卖给谁，卖多少钱，凭什么让人选你而不是隔壁。说白了，它不是写一句漂亮的品牌口号，而是做三道选择题。这三道题答清楚了，菜单、装修、招人、投广告才有依据；答不清楚，后面花出去的每一笔钱都在赌。
餐饮项目定位到底定的是什么？
定位定的不是品类，是「你在哪个商圈、服务哪群人、卖哪个价格带」。三样缺一样，方案就落不了地。
定位不是选品类，是选跟谁抢生意
很多人以为定位就是决定做火锅还是做粉面，其实品类只是结果。真正的起点是你所在商圈里谁的生意更稳妥，你打算从谁手里抢客人。同一栋写字楼底下已经开了三家快餐，你再开第四家，靠的不是菜更好吃，而是出餐速度或者价格上能不能明显赢一截。
三个数字必须写进方案
策划方案最怕全是形容词，翻到后面看不到数。有三个数字不写清楚，前面写得再热闹也是空谈。
- 客单价：不是你想卖多少，是周边同类型门店实际卖多少。蹲三个晚上，看看进出的人手里拎的袋子，心里大概就有数。
- 日均单量：这个数字决定你的房租上限。算不出来，就别急着签合同。
- 食材成本率：餐饮的食材成本通常占营收的三成多，超过四成，毛利就撑不住人力和房租了。
怎么找到自己的目标客群？
方法很土，但管用：先数清楚三公里内有哪些人、什么时段出门、往哪个方向吃饭。别坐在办公室里编用户画像，去现场站两天。
先看三公里内谁在花钱
写字楼商圈的工作日中午，和社区商圈的晚上，是两种完全不同的生意。写字楼看的是出餐速度和打包比例，社区看的是家庭客和复购。同一个品牌换个位置，客群就变了，菜单也得跟着变。想看全国餐饮消费的大方向，可以翻翻国家统计局公布的社零数据，但具体到你家门口这条街，还得自己走一遍。
客群画像要落到频次和客单价上
画像写到「25 到 35 岁白领女性」就停了，等于没写。有用的画像是：一周来几次、每次花多少钱、几个人一起来、点不点饮品。这几个数字直接决定菜单结构和出餐动线。我见过不少方案把客群写得漂漂亮亮，一问一周来几次，答不上来。
价格带怎么定才不亏？
结论是先倒着算。把房租、人工、食材、水电摊到每一单上，再看周边同行的价格带，最后决定你落在哪个区间。
先算成本线，再倒推价格
房租大致控制在营收的一成到一成五，人工两成上下，食材三成多，剩下的才是你的。按周边客单价 25 块算，一天卖不到一定单量，这个铺位就不该签。这笔账必须在策划方案里写出来，不能等开业了再算。
价格带要和客群匹配
客单价 15 块和 60 块，是两套做法。前者拼效率和翻台，桌椅要硬、出餐要快；后者拼环境和服务，翻台慢一点没关系。把只想花 15 块的人塞进一家高成本门店，菜单怎么调都亏。
定位做错，最常见的三个坑是什么？
定位翻车，很少是因为想得不够多，多半是想得太多。
什么都想做，结果谁都不来
又想做正餐，又想做下午茶，还想接外卖和团餐，最后每一样都做得一般。客人脑子里装不下这么多标签，记不住你，就不会专门跑一趟。
照抄隔壁的爆款
隔壁生意好，你照着抄一遍，往往只抄到了菜单，抄不到人家的位置、租金和客群。人家靠写字楼午市翻四轮，你开在社区里，同样的菜就是卖不动。
定位只写在方案里，门店里看不见
方案上写着「主打现炒、出餐快」，门店里却是预制菜加微波炉，客人一口就吃出来了。定位要落到菜单、装修、服务员说的话上，不然它只是 PPT 里的一行字。
下一步怎么落地？拿一张纸，把商圈、客群、客单价、日均单量这四个空填上，填不出来的那一个，就是你现在最该去现场搞清楚的事。填完再回头改方案，要动的地方可能比想象中多，但每一处都改得心里有底。