aicanyin
餐饮营销方案定价的核心，是先算清三笔账：食材成本、固定成本分摊、渠道抽成。这三笔账没算明白，方案上写的折扣力度越大，亏得越快。我见过不少店把「满100减30」当成引流工具，一个月下来营业额涨了三成，利润反而少了一半。问题不在营销动作，在定价逻辑。
下面这四件事，是我跟几十个开店的人聊下来，发现最容易漏算的部分。
餐饮营销方案里，为什么折扣越打越狠账上反而越亏？
因为折扣减掉的是实收金额，成本一分没少。一家毛利率60%的店打七折，毛利直接被砍掉一半，剩下那点钱还要付房租和人工。
先搞清楚折扣吃掉的是哪部分钱
拿一道售价50元的菜举例。食材成本20元，毛利30元。打八折卖40元，食材还是20元，剩20元。少掉的10元，全是净利润。
40元的营业额里，还要摊房租、人工、水电。行业里常见的说法是人力占营业额20%左右、房租10%上下，也就是12元。不打折时这道菜能留下18元，打完折只剩8元。差了不止一半。
满减门槛要卡在客单价上方一点
「满100减30」听着像打了七折，实际不是。顾客为了凑门槛往往会多点，客单价跑到110、120元，实收80到90元，折算下来是七五折到八折。所以门槛设多少，得看自己店的平均客单价，一般卡在均单价上方10%到20%比较稳。
门槛设太低，人人轻松达标，等于全场打折。设太高，没人凑得动，活动就白做了。
菜品定价该按成本加价，还是按顾客心理价？
建议先看顾客愿意付多少，再倒推成本能不能压住。成本加成法算出来的是你的底线，不是你的售价。
成本加成法的死穴在哪
按「食材成本乘3」定价，是很多店的做法。问题在于，同一道菜在不同商圈能卖的价格差得很远。商场店和社区店的房租差三倍，成本加成算出来的价格却一样，结果要么定价偏低赚不到钱，要么定高了没人点。
倒推法：先定售价，再倒推成本
先看同商圈同类菜品卖多少钱，取一个顾客不皱眉的价格，然后往回推：这个价格下，食材成本必须控制在多少以内，才留得出毛利。倒推出来的数字如果做不到，就换菜品结构，别硬扛。
- 售价减去目标毛利，得到食材成本的上限。
- 成本上限除以菜品分量，得到每克每毫升的成本红线。
- 红线压不住的菜，从菜单上撤掉或者改配方。
引流品和套餐怎么定价才不亏？
引流品可以亏，但亏的钱必须有明确的出口。没有出口的引流，本质是在给顾客发钱。
引流品亏的钱要从哪里赚回来
九块九的招牌小吃，亏掉的部分要靠两件事补：一是顾客加点的其他菜，二是复购。所以引流品的靠前个要求是能带动搭配消费，比如一份便宜的主食带出一份贵的菜。第二个要求是限购，一桌一份。一桌人点五份，出口就堵死了。
套餐用三档结构
双人餐做三个价位，较低那档负责让人进店，中间那档负责赚钱，较高那档负责拉高客单价。中间档是主力，定价时把毛利算足。较低档不亏现金就行，别指望它赚钱。
外卖的抽成，你算进定价里了吗？
大部分店没算。堂食价直接搬到线上，加上平台抽成和线上满减，很多单是卖一单亏一单。
堂食价直接搬上线会怎样
平台综合抽成在20%上下，再加配送费和线上专属满减，一份堂食卖30元的菜，线上到手可能只有20元出头。食材成本15元的话，剩下5元还要摊包装和人工。
外卖需自行评估风险售价怎么倒推
倒推的顺序是：先算食材加包装的成本，再用1减去抽成比例和目标毛利率，两者相除就是线上的需自行评估风险售价。这个价格通常比堂食高20%到30%，不少店不敢定，其实是没算过账。
说到底，餐饮营销方案的定价逻辑就一句话：先算清每一单的现金流向，再决定打几折。下一步可以做件很小的事，把菜单上卖得更稳妥的五道菜，按上面的方法各算一遍需自行评估风险价，看看现在有没有在亏着卖。
