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餐饮团购营销方案的核心不是把价格压到较低，而是先算清楚一单还能剩多少钱，再决定卖给谁、卖多少份。方案写不出来，多半是账没算明白。下面按五步走，每一步我都说清楚做什么，以及容易在哪翻车。
一、餐饮团购营销方案到底该写什么？
一份能落地的方案，写清楚四件事就够了：卖什么套餐、卖给谁、卖多少钱、怎么把人从线上拉进店。其他花哨的东西，先放一边。
先算账，再谈方案
拿张纸，把三笔钱写下来：这份套餐的食材成本、平台抽佣、还有餐位和人工的摊薄成本。平台抽佣一般在一成上下，具体比例看品类和城市，签合同之前一定问清楚，别听招商的人口头说。
举个实在的例子。一份双人餐卖九十九，食材三十五，抽佣按十块算，剩下五十四。听着还行？如果这桌本来能坐四个人，翻台一次少赚的钱也要算进去。算完你会发现，有些套餐卖一份亏一份，只是亏在看不见的地方。
团购不是清库存
把卖不动的菜打包成团购，来的基本都是一次客。反过来想，团购套餐里应该放你正常菜单上最能打的两三道菜，让客人吃完有个念头：这家还行，下次带朋友来。这个念头比省下的十块钱值钱。
二、第一步：套餐怎么选品、怎么定价？
选品的标准只有一个：让客人觉得占了便宜，但你还有得赚。做法是把引流品和利润品分开配，别一股脑全上贵的。
引流品和利润品怎么搭？
引流品挑一两道认知度高、成本可控的菜，比如招牌小炒或者一份主食。利润品放在套餐中段，成本低、出餐快、卖相好。饮品和甜品是更稳妥用的利润品，成本占售价的比例通常很低。
定价的三条线
- 成本线：低于这条线，卖多少亏多少，碰都别碰。
- 心理线：客人心里有个锚，比如人均六十，你的套餐价要让他一眼觉得划算。
- 对比线：和自家堂食价、和隔壁同类套餐都要比。便宜得太离谱，反而让人怀疑食材。
三、第二步：团购页面怎么写才有人点？
页面决定点击率，点击率决定曝光能不能变成钱。多数店的页面输在主图上，不在文案上。
主图拍什么更有帮助
拍一份完整的、有热气的主菜，占画面三分之二。别拍空荡荡的餐厅环境，也别堆九宫格拼图，缩略图那么小，谁也看不清。用手机自然光拍就行，重点是菜要满、要热、要有质感。
标题和卖点怎么写
标题里写清楚几个人吃、吃什么、多少钱。比如「双人份招牌烤鱼套餐」，比「超值美味大放送」有用得多。卖点写三行，每行一句话，把菜品数量、分量、有没有赠品说明白。虚的形容词删掉，客人只想知道自己花这笔钱能吃到什么。
四、第三步：客人到店之后怎么接住？
线上把人拉来只是前半程，核销那一下才是真考验。核销率上不去，前面投的曝光全白费。
核销率低，问题多半出在哪？
常见原因有三个：有效期太短，客人买了忘；可用时段太窄，只限工作日中午；门店没提醒，客人到店才被告知要提前预约。买完当天发一条短信或者小程序提醒，核销率能明显往上走一截。
店员那两句话最容易被漏掉
很多店员见到团购客人，脸上写着一句「又来一个便宜的」。这种情绪客人一秒就能感觉到。培训时讲清楚两句话：一句是核销之后主动介绍招牌菜，一句是结账时提醒下次的优惠。团购客人复购一次，这笔投放才算回本。
五、第四步和第五步：怎么复盘、什么时候该停？
方案写完不算完，得有一张每周更新的表。看三个数：核销率、连带消费、复购率。前两个决定这单赚不赚，后一个决定值不值得继续投。
每周固定看哪三个数
核销率低于五成，先查提醒和可用时段。连带消费指的是团购客人额外点的酒水、加菜，这个数高说明套餐设计留了余地。复购率要看三十天内的二次到店，做餐饮的都清楚，拉新的成本比留老客贵不少。
什么情况下该果断下架
连续两周核销率不到三成，或者连带消费接近零、复购几乎没有，就该停。硬撑着卖，只是把亏损摊得更长。下架之后别急着换新套餐，先把到店那一段的服务问题找出来。
如果你正准备上线靠前份团购，我建议今天就做一件事：把套餐里每道菜的成本写下来，算一遍单均毛利。算完再决定价格，比看十份同行方案都管用。