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外卖定价的核心不是「成本加三成利润」，而是先算出每单真正到你账上有多少钱，再倒推这道菜该卖多少。我见过不少店，一份 28 元的套餐账面毛利四成，月底一算账却是亏的。下面按成本核算、单品定价、菜单结构、满减设置四步，把外卖定价这件事拆开讲清楚。
外卖定价的核心是什么？先算到手价再谈利润
答案是到手价倒推法。顾客付 30 元，不等于你收 30 元。平台佣金、配送费、商家补贴、包装费一层层扣下来，到你账上可能只剩 18 到 20 元。定价必须从这个数字往回算，而不是从菜单标价往前加。
一单外卖的钱被谁分走了
平台综合抽成大多落在 15% 到 25% 这个区间，具体看你所在的城市、品类，以及选的是专送还是快送。专送的单均配送成本更高，抽成比例也更高；自配送看起来省了佣金，但你得自己养骑手或者找第三方，钱只是换了个地方花。
还有一笔常被忘掉的开销：商家活动。满减、折扣菜、新客立减、配送费减免，这些钱大部分是商家出的。有老板跟我说，他做了半年「满 30 减 15」，单量翻了一倍，利润几乎没动，问题就出在这里。
到手价怎么倒推
算法很朴素：到手价 = 顾客实付 − 平台佣金 − 商家承担的配送费 − 活动补贴。举个例子，顾客实付 32 元，佣金按 20% 算是 6.4 元，配送费你承担 3 元，活动补贴摊到这一单是 5 元，那到手就是 17.6 元。这 17.6 元要覆盖食材、包装、房租人工分摊，剩下的才是利润。
外卖成本怎么核算？只算食材一定会算错
只算食材成本是新手最容易犯的错，也是账面毛利和实际利润差一大截的主要原因。真实的一单成本至少包含食材、包装耗材、平台费用、活动补贴和固定成本分摊五块，少算一块，定价就低一档。
食材成本怎么算才准
不要按采购价估，要按净料率算。一斤土豆买回来削皮切配，出成可能只有八两。一份土豆丝用净料 150 克，那就得按 187 克的采购量摊成本。荤菜更明显，一份红烧肉的出成率能差出两成，这个差价在月销三千单的店里不是小数。
包装和耗材这笔钱容易被忽略
一套外卖包装，餐盒加汤盒加餐具加手提袋，便宜的也要一块多，讲究一点的能到三块。一天卖两百单，一个月就是六千到一万八。这笔钱必须算进单品成本里，而不是月底从利润里扣。
一张能用的毛利表长什么样
我建议你建一张表，每个在售单品一行，至少包含下面这几列：
- 售价和顾客实付均价，两个数要分开记，因为它们经常不一样。
- 食材成本、包装成本、平台佣金、活动分摊，这四项按单份金额填。
- 单份毛利和毛利率，用到手价减去前面四项得出。
- 月销量和月毛利贡献，用来看哪些菜是真正挣钱的。
表格不用做得花哨，能算清就行。做完你会发现，销量前十的菜里，可能有三四个是赔本赚吆喝的。
菜品价格怎么定？三种方法挑一种用
定价方法就三种：成本加成、对标竞品、价值定价。小门店起步阶段用成本加成打底最稳，已经有稳定客群的店可以往价值定价走。三种方法可以混着用，但同一个价格带里别混。
成本加成法适合什么样的店
新店、单店、菜品结构简单的店，用这个最省事。算出一份菜的完全成本，再乘一个系数。快餐类外卖毛利率做到 55% 到 65% 比较常见，低于 50% 就很难覆盖固定开销。这招不是多场景适用的，如果你所在商圈竞争特别激烈，加成出来的价格可能根本没竞争力。
对标竞品怎么对才不打架
打开外卖平台，搜你的核心品类，把销量前二十的店同款菜价格记下来。你会发现价格其实挤在几个很窄的区间里，比如盖饭集中在 18 到 26 元。你要做的不是定得比谁低，而是找到那个区间里没被填满的位置，比如别人都做 22 元的小份，你做 28 元的大份加饮品。
价格带怎么排
一个店铺的价格带要拉开，别所有菜都挤在 20 到 24 元。留一到两个 15 元以下的低价款负责拉新，主力款放在 25 到 35 元撑利润，再来两三个 40 元以上的组合款抬客单价。价格带拉开了，顾客的选择才有层次。
菜单怎么设置才能把客单价拉起来？
菜单不是把菜名排一排，它是你引导顾客下单的路径。同一批菜，分类顺序、套餐搭配、凑单商品的位置换个排法，客单价能差出五到八块钱。
分类顺序决定顾客先看什么
顾客进店先看的是前两个分类。把利润款和套餐放在最前面，把主食和单点菜放后面。很多店习惯按「招牌、主食、小食、饮品」排，其实把「超值套餐」放靠前位效果更好，因为大部分人懒得自己组合。
引流款、利润款、凑单款怎么配
一个健康的菜单结构，大概是三成引流款、五成利润款、两成凑单款。引流款可以不赚钱甚至微亏，但它得能带来新客和评价。利润款是真正撑住这家店的东西，通常是有辨识度的招牌菜。凑单款是价格在 3 到 8 元之间的小食饮品，作用是把差几块钱到满减门槛的顾客推过去。
套餐到底要不要做
要做，但别做太多。三个套餐足够，一个单人工作餐、一个双人餐、一个加购型套餐。套餐的定价逻辑是让顾客觉得占了便宜，同时让你的实际毛利率比单点更高——靠的是把低成本高感知的东西放进去，比如饮品、小菜、例汤。
满减和折扣怎么设才不亏？
满减的本质是价格歧视，不是打折。设得好，它能让愿意多买的顾客多花钱；设得差，它就是把利润直接送出去。核心原则只有一条：满减后的到手价，必须还在你的毛利红线之上。
满减门槛怎么算出来
先算你的平均客单价，比如是 32 元。靠前档满减设在客单价下方一点，比如满 25 减 5，目的是把原本只买 22 元的顾客往上推一推。第二档设在客单价上方，比如满 45 减 10，用来接住多人餐和大单。档位之间别差太近，差 8 到 15 元比较合适。
三个最常见的坑
靠前坑，满减和折扣菜叠加。一个 6 折的招牌菜再叠满减，那一单基本白做。第二坑，满减门槛里算了配送费和包装费，看起来达标了，实际商品金额没到。第三坑，活动长期不调，成本涨了价格没动，毛利率一点点被吃掉。
如果你现在还没算过自己每单的到手价，今晚就挑三个卖得更稳妥的单品，把食材、包装、佣金、活动分摊这四项填进去算一遍。算完你会发现，菜单上该动的地方，比你想的要多。