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餐饮营销策略的核心是什么？先把毛利结构算清楚
餐饮营销策略说到底就一句话：先算清楚一道菜能赚多少钱，再谈怎么卖。定价和促销都是毛利结构的延伸，结构没算明白，折扣打得越狠，亏得越快。我见过不少店，活动做得热闹，月底一算账，流水涨了三成，利润反而薄了。
行业里有个大致的经验值，你可以拿来对照自己的账：食材成本占营业额的35%到40%，人工20%到25%，房租10%到15%。三项加起来，已经吃掉七成左右。剩下的那点空间，还要付水电、折旧、平台抽佣。所以你看到的「生意不错」，和真正到手的钱，往往是两回事。国家统计局每月公布的社会消费品零售总额里，餐饮收入单列一项，翻一翻就知道大盘在涨还是在跌。
定价该看成本还是看隔壁店？
先看成本，再看隔壁。成本决定你的底线，隔壁决定你的上限。一份招牌菜，食材成本12块，你想留65%的毛利，售价就得定在34块左右。这个数字是你的地板，低于它，卖得越多亏得越多。
定完底线再去街上走一圈，看同类店卖多少。如果人家卖28，你卖34，那你要问自己：多出来的6块，顾客凭什么给？是分量、是环境、还是出餐速度？答不上来，就得调整结构，不是硬扛价格。
菜单上的价格锚点怎么摆？
菜单不是价目表，是引导顾客选择的工具。一份菜单里，更稳妥有一两个明显贵的菜，它的作用不是卖出去，是让旁边的菜显得便宜。这个贵的菜叫价格锚点。
实际操作里，把高毛利的招牌菜放在菜单右上角，那是顾客视线停留最久的位置。价格从高到低排，别从低到高。顾客翻菜单的靠前眼看到88，再看38，心理感受完全不一样。
促销为什么越做越亏？三个常见的错误做法
促销是餐饮营销策略里最容易亏钱的一环，问题多半不在力度，在于没算需自行评估风险线就开干。折扣是直接从毛利里扣的，不是从营业额里扣的。一份毛利65%的菜打七折，你的毛利只剩一半；打五折，基本就是在给顾客垫钱。
打折打到原价没人买，怎么办？
打折打到原价卖不动，是最常见的后遗症。连续做三个月五折，顾客的心理价位就被你按到了五折。活动一停，人就没了。
解决办法是把折扣换成「限时」和「限量」。同样是便宜，写「每周二会员日八八折」，比写「全场五折」安全得多。前者建立的是习惯，后者建立的是期待低价。
团购套餐为什么赔本赚吆喝？
平台抽佣加上套餐折扣，一份原价68的双人餐卖39，扣掉抽佣和食材，很多时候是负毛利。这种单子做一单亏一单，做的量越大，窟窿越大。
真要上团购，就把套餐结构改掉：主食给足，饮品和加菜单独收费。用主食做引流，用加购做利润。说白了，团购套餐不是让你让利，是让你换一种方式卖。
满减券发出去没人用，问题在哪？
- 门槛设得太高。满200减20，客单价才60的店，顾客根本凑不到。
- 有效期太长。三个月有效等于没有截止日期，顾客永远想着明天再用。
- 没有使用场景提示。券发下去，没人告诉顾客「今天就能用」，转化率自然低。
餐饮定价有哪些方法可以直接套用？
三个方法较为实用：组合定价、分时段定价、尾数定价。它们的共同点是不直接降价，而是改变顾客比较的方式。
套餐组合怎么设计才赚钱？
套餐的本质是把高毛利品和低毛利品绑在一起卖。一份成本8块的凉菜，单点18；一份成本20块的主菜，单点48。绑成套餐卖55，顾客觉得省了11块，你的综合毛利反而比单卖主菜更高。
设计的时候记住一条：套餐里至少要有一件顾客能一眼算出便宜的东西，否则他不会觉得自己赚了。
分时段定价适合什么店？
适合有明确闲时的店。火锅店下午两点到五点基本空着，这段时间推出「下午场七五折」，等于用闲置的座位换增量流水。房租人工是固定成本，多来一桌，边际成本只有食材那部分。
分时段折扣不是多场景适用的。如果你的店全天都排队，这种折扣就是在白白送钱，还会把整体客单拉下来。
尾数定价还有用吗？
有用，但别用过头。38比40看着便宜，这个心理效应一直存在。可如果整本菜单全是8结尾，顾客会疲劳，甚至觉得你在玩套路。挑几道主推菜用尾数，其他的取整数，看起来更实在。
怎么设计一场不亏钱的促销？
方法就是三步：先算需自行评估风险线，再定引流品，最后设截止时间。缺任何一步，活动都容易变成纯让利。
第一步：需自行评估风险线怎么算？
需自行评估风险线等于固定成本除以毛利率。举个例子，一家店月租两万、人工三万、水电杂费五千，固定成本就是五万五。按60%的毛利率算，需自行评估风险营业额大概九万二。
算出来的这个数，就是你这个月必须卖到的营业额。促销期间预估做不到这个数，活动就得改，或者干脆不做。
第二步：引流品选什么？
选认知度高、成本可控、出餐快的东西。一份成本5块、卖12的招牌小吃，做成「消费满50加1元换购」，它的作用是把客单从40拉到50，同时不伤主菜毛利。
反过来，别拿招牌主菜做引流。主菜是你利润的根，动了它，整本菜单的价格体系都会跟着塌。
第三步：为什么要设截止时间？
没有截止时间的优惠，在顾客眼里等于长期降价。写「本月底截止」，和写「长期有效」，带来的紧迫感完全不一样。而且截止之后你还有一次调价的机会，长期活动连这个机会都没有。
开业期和淡季，策略要分开做吗？
要分开。开业期目标是让更多人第一次进店，淡季目标是让老客多来一次。两个阶段的钱该花在不同的地方。
新店开业该砸折扣还是砸体验？
砸体验。开业打五折，来的多是价格敏感客，折扣一停就走。把同样的预算花在出品稳定和服务上，第一批客人里能留下三成，比来一千个一次性客人划算。
开业期可以做的另一件事是「首单赠品」，而不是「首单半价」。赠品的成本你控得住，价格体系也没被破坏。
淡季怎么用老客撑住流水？
淡季最该做的是回头客。发券的对象不是所有人，是过去三个月来过两次以上的那批人。给他们的理由要具体：新菜试吃、生日月、带朋友来第二份半价。
行业里有个说法，获取一个新客的成本，是维护一个老客的五倍左右。各家算法不一样，但方向没错。淡季把钱花在老客身上，比投一波不知道效果的广告稳。
下一步建议：今晚就把你这周卖得更稳妥的五道菜的成本列出来，算出各自的毛利率。数字摆在那儿，后面所有的定价和促销，才有得谈。